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区域市场的开拓与经销商的管控

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  • 开课时间:2012年01月05日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2012年01月06日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:186394
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

电气自动化、机电设备、工程机械、客车行业、中央空调、建筑工程、化工、数控机床等工业品行业销售经理、销售主管、大客户经理等营销界人士

课程收益:

区域市场的开拓与规划;
对渠道开拓与发展的四个步骤;
对渠道进行有效管理的措施;
对渠道有效扶持的手段与方法;
建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度;
怎么去说服经销商开拓市场,做到做到精耕细作! 如何对经销商实行高效管控:如怎样给经销商灌输公司文化,使其认可公司的理念;如何掌控最终用户;如何用利益来掌控经销商、使经销商离不开我们! 我们该有什么样的套路来更好的服务经销商,创造高利润!

课程大纲:

第一篇 区域市场的开拓
一、区域市场调研与行业分析
区域市场研究
1.1 宏观环境研究
1.2 竞争格局研究
1.3 企业自身能力研究诊断
区域市场分析与前景预测;
2.1 信息流研究
2.2 产业渗透模式
抑制区域客户发展的障碍有哪些?
区域客户需求该如何把握?
针对客户需求,我们该如何运筹帷幄?
二、面对区域市场的战略思考
面向市场竞争的企业战略管理的由来
对企业战略管理的不同理解
企业战略管理的角色和作用
企业战略的成功要素
三、区域市场竞争优势分析--六步法
选择合适的目标市场
合适的竞争对手
竞争对手的优势分析 (SW)
市场的机会威胁分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的营销策略
四、影响区域市场战略的因素
市场分析及能力评估
资源分配及策略组合
战术或创意
提炼核心竞争力
五、区域市场目标制定和执行
区域市场目标制定的方法
区域市场目标分解
区域市场资源配置计划
区域市场费用预算
区域市场目标计划的执行
讨论:
在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
第二篇 经销商开发与管控
一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
二、挑选与审核代理商
影响代理商选择的因素分析
选择代理商时要了解的基本问题
选择代理商的四个基本思路
选择代理商的六大标准
代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察代理商的实战动作
有效找到代理商的方法
案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?
三、如何同代理商进行有效的谈判
如何与代理商不伤和气中,进行谈判?
如何争取更多的谈判砝码?
如果代理商要求降价,怎办?
如何针对不同的三类代理商进行谈判?
谈判达到双赢的关键?
案例:谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析:经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控代理商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更换代理商的原则
更换代理商的五个准备
案例分析:更换代理商的风波
六、有效的代理商管理
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析:财务经理为何拒绝发货
七、协助代理商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
代理商是如何赚钱的?
如何能够使他们赚钱更快?
我们为代理商提供的服务清单
市场代表如何培训代理商?
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升代理商的增值型服务能力
案例分析:服务促进二次销售
C、维持并发展代理商的忠诚度
何谓代理商的忠诚度
代理商忠诚度的价值
实施有效的代理商忠诚度管理
开展代理商忠诚活动的策略
代理商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享: 代理商的矩阵图

培训师介绍:

 
首席讲师 丁兴良
荣誉称号:
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格:
■高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
■注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战
略及经验.
■幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

本课程名称: 区域市场的开拓与经销商的管控

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