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苏州人性分析与高级谈判方略培训

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  • 开课时间:2012年01月06日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年12月31日 17:00 周一
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:苏州市
  • 授课讲师: 顾琦
  • 课程编号:187224
  • 课程分类:采购管理
  •  
  • 收藏 人气:286
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培训受众:

职业采购人员

课程收益:

您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑:
信息不充分,如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌?
谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权?
谈判中虚虚实实,如何识破供应商的“障眼法与陷阱”?
价格是唯一决定因素吗?如何综合分析价格与整体成本,避免落入“价格圈套”?
面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,因人施谈?
如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧,从而可以不战而胜?

课程大纲:

第一部分 谈判的概念和谈判的类型
1、什么是谈判,为什么采购人员必须学习谈判?
2、什么不是谈判:一般人对谈判的三大误解;什么是谈判,采购人员必须学习谈判的理由。
3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
自我测试:通过对37个问题的回答,你将知道自己目前的谈判水准;
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
4、世界八大谈判模式简介,两大类型的谈判分析。
自我测试: 通过我们特别设计的测试,你将了解自己的做事风格,即所谓“知己”。
5、采购谈判的原则和三要求:
-哈佛6大谈判原则;
-欧洲5大谈判经验;
-高效谈判的三要素:力量、时间和情报;
第二部分 如何进行谈判
1、 如何准备谈判:准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析:谈判要双赢吗?
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析,使学员真正理解双赢概念。
2、 如何 如何开场:什么是开场应该做的,什么是开场不该做的;怎样开场最有效果?
案例分析:外商谈判。-南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
3、 如何进行概述:哪一个阶段是谈判最主要的?主题陈述的意义,采购怎样概说自己?
4、 如何讨价还价:应该让步吗?该让多少、让几次呢?什么是合理的价位?
案例分析:案例分析:如何探询价格底线。-美国经典商务谈判
5、 如何明确谈判细节:
-你有问题清单吗?
-采购谈判的细节有哪些?
-如何知道对方已无让步的空间了?
6、 如何结束谈判:
-什么是一个成功的采购谈判?
-收场该注意些什么,有哪些技巧?
-签合同吗?
案例分析: 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
第三部分 模拟谈判(之一)-“学而时习之”
研究表明,人的记忆是这样的:10%通过我们所阅读的;20%通过我们所听到的;30%通过我们所看见的;50%通过我们所听到又看见的;80%通过我们所说的;90%通过我们行动时所说的。
谈判更是一种实践的智慧。
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事,来让学员分别扮演采购方和销售方,各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
第四部分 谈判的54个技巧
1、6个设计和打破僵局的技巧
2、6个让步的谈判技巧
3、6个采购还价的技巧
4、6个采购弱势时必备的谈判技巧
5、6个当你面对压力时的技艺
6、6个破解销售诡计的技巧
现场体验: 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧,让学员当场体验,一点就通。
Part B:深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步,立竿见影
第五部分 采购成本分析和降价办法
1、 采购不仅仅是关于价格的,还有很大变量需要采购人员关注的。
-我们列出了21个采购因素来和学员讨论;
-用案例分析来加强理解。
2、 采购成本模型的建立
采购成本分析模型
-必需了解的供应商的四种定价方法
-10种采购商情的收集方法
-全面成本的观念改变采购人员的角色
-采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
-交货周期对于成本的影响
-价格分析方法---报价单分析31条经验
案例分析1:财务知识训练
案例分析2:某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
-价格分析步骤
-80:20法则的运用
-角色练习/案例分析case study
降价方案的战略制订
-现在 (focus on Present)
-降低成本的15种方法
-供应商要求调价的理由分析与应对
3、 谈价降价一直是采购员的重点和难点。
老师在面试下属时,经常问的一个问题就是:你通过什么方法来降低采购价格?很多工作几年的面试者却答不出来。
-18种采购降价的方法供大家参考。
-世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
- 分析IT类产品的采购
- 分析服务型项目的采购
- 分析一次性设备采购。
案例分析:某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
第六部分 不战而胜的大智慧
1、 谈判机理:
囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
案例分析:通过对马斯洛动机层次的分析,使学员掌握人们做事背后的动机。
2、 沟通艺术:
NLP的发现,倾听和提问的艺术,身体语言、信息传达理论;
3、 三力法则:
老师根据自己经验和研究,推出谈判三力法则,事实表明该法则的确行之有效。

本课程名称: 苏州人性分析与高级谈判方略培训

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