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如何考核激励销售人员

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培训受众:

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。

课程收益:

激励就是处理好“为什么发钱与怎么发钱”两件事;
搞不清前者就会“白”花钱;
搞不清后者就会“多”花钱!
l为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
l为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
l为什么销售拿了钱还不守规矩?
l为什么发了钱仍然没有积极性?
l如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
l如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
l如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
l如何建立科学的销售绩效考核系统?
解决以上问题的建议:
1、搞清“为什么”发钱??只有创造价值、实现增长才能拿钱
2、搞清“怎么”拿钱??建立科学的考核、激励方式,

课程大纲:

激励就是处理好“为什么发钱与怎么发钱”两件事;
搞不清前者就会“白”花钱;
搞不清后者就会“多”花钱!
l为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
l为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
l为什么销售拿了钱还不守规矩?
l为什么发了钱仍然没有积极性?
l如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
l如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
l如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
l如何建立科学的销售绩效考核系统?
解决以上问题的建议:
1、搞清“为什么”发钱??只有创造价值、实现增长才能拿钱
2、搞清“怎么”拿钱??建立科学的考核、激励方式,
【预期目标】
à掌握如何将价值导向转换成激励策略
à掌握建立基于增长的绩效考核系统
à掌握几种典型的绩效考核模式
à掌握如何通过激励实现结果与过程控制
【培训对象】
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。
【课程的核心内容】
一、以价值为导向的销售激励
à激励如何体现公司的价值观
à为什么销售可以多拿钱
à销售人员激励的基本原则
à自觉性与销售激励
à如何使销售人员不要只盯着钱
本段说明:如何让销售人员明白为什么拿钱,做什么是值得鼓励的?做什么是不值得鼓励的,做到什么程度可以比别人多拿钱。
二、什么样的销售薪酬结构最有效
à销售酬赏的“适度”原则
à销售佣金制的优缺点
à销售酬赏的目标模式
à几种销售酬赏的结构
à典型的营销薪酬设计思路
本段说明:如何设计薪酬机制,目前比较典型的几类薪酬模式,不同薪酬方式对销售的优点与缺点。
三、针对销售的考核指标设计
à什么是销售指标管理
à如何建立销售指标体系
à典型的销售指标分析
à销售指标的监控与管理
本段说明:销售人员考核指标设计的难点在于:既要保证管理的有效性,还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理;过于简单又不利于对销售队伍的管理。
四、针对增长的绩效考核体系
à当前绩效考评中存在的局限性
à绩效的概念与维度发展
à有效的绩效考评系统的标准
à如何有效的控制过程与结果
à三种典型的绩效考评模式
本段说明:当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理,而是拿了钱也不服从管理,因此,如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系,从而有效刺激销售增长。
五、销售激励设计的技巧
à激励如何切合不同公司的实际?
à激励的六项原则
à激励的技巧
à除金钱之外的八大刺激方式
à严防营销激励的误区
本段说明:销售激励需要注重形式与内容兼备,仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。

培训师介绍:

 
【讲师简介】
王老师
820现代营销军校资深培训师,北京大学、中加工商管理学院特聘教授。
王老师乃理论与实战相结合的实战派营销专家,拥有完善的知识结构体系和丰富的营销管理经验。曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管、丹麦宝隆洋行区域经理、美国博士伦公司销售总监,帮助博士伦公司培养一批优秀的销售管理干部。
王老师对销售有着非常深厚的理解,厉行专业化管理,致力于从营销的角度实现从销售技巧型向销售技术型的转变。王老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训,长期研修高级管理与现代营销。在投身管理培训领域后,凭借国际化视野与综合实力,还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行课程讲授。
部分客户:杜邦,美的集团,263,掌门网,市科委,社科院,安徽烟草集团,……

本课程名称: 如何考核激励销售人员

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