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以客户为中心的销售(10月23-24日)

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培训受众:

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

课程收益:

在最近八年的销售培训工作中,我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例,从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总,为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。

课程大纲:

顾问式销售:以客户为中心的销售
课程时间:2007/10/23-24
课程费用:2980元/人
培训对象:从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
课程介绍:
如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术?
顾问式销售技巧,与职业销售技巧(PSS)相比,虽然都是销售技巧,但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。
一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?
我在销售第一线工作过十余年,在接触顾问式销售技术之前,也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品,越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧,才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。
在最近八年的销售培训工作中,我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例,从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总,为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。
培训大纲:
第一部分 赢得复杂的销售
1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2. 两大关键密钥
3. 对基本技巧的质疑和解疑
4. 技术产品销售与普通销售的差别
5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
6. 您的角色转变:从销售员到顾问
第二部分 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的六大步骤
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
4. 采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售
第三部分 SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. 为什么要SPIN?
第四部分 SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
5. SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好?主动思考与被动接受
第五部分 顾问式销售的步骤与技巧
1. 关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?
3) 重点关注客户哪些方面的现状?
4) 为什么要关注客户内外部变化?
5) 为什么要理解客户的客户?
6) 为什么要理解客户的业务流程?
2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3. 基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1. )认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
2. )分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
3. )设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
4. )选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
5. )购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
6. )实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔
结束语 锐化我们的能力
1. 如何在实践中提高?
2. 培训结束后给您的建议
3. 价值连城的十句话
(* 代表备选内容)

讲师介绍:张先生
培训课程主要为:
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
代表课程:《顾问式销售――以客户为中心的销售》
讲师曾服务过的内训客户中,特别指定采用此课程的包括:
外资企业:富士施乐(FUJI XEROX)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、蓝泰不干胶(UPM RAFLATAC)、标准道达尔、罗地亚(RHODIA)、味好美(MCCORMICK)、 阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、博莱科信谊(BRACCO SINE)、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、京信通信(COMBA)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、宝马(BMW)等。
中国企业:用友软件、中远集装箱集团、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等;
工作背景:
1999――2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团,担任市场与销售的高级顾问。1989――1999年在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近八年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
学历背景:
2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位。
客户评议:
讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。(富士施乐学员)
课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)
思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)

培训师介绍:

 
张先生
培训课程主要为:
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
代表课程:《顾问式销售――以客户为中心的销售》
讲师曾服务过的内训客户中,特别指定采用此课程的包括:
外资企业:富士施乐(FUJI XEROX)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、蓝泰不干胶(UPM RAFLATAC)、标准道达尔、罗地亚(RHODIA)、味好美(MCCORMICK)、 阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、博莱科信谊(BRACCO SINE)、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、京信通信(COMBA)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、宝马(BMW)等。
中国企业:用友软件、中远集装箱集团、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等;
工作背景:
1999――2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团,担任市场与销售的高级顾问。1989――1999年在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近八年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
学历背景:
2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位。
客户评议:
讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。(富士施乐学员)
课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)
思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)

本课程名称: 以客户为中心的销售(10月23-24日)

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