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销售团队建设与管理

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  • 开课时间:2012年03月09日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年03月10日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:191147
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

人力资源部经理、总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

课程收益:

→ 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
→ 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
→ 把握销售管理技巧,控制的营销过程
→ 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
→ 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
→ 设计销售通路及销售队伍
→ 预测销售目标、分配销售任务
→ 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
→ 通过日常报表系统进行管理
→ 分析销售人员不同性格,因人而异的管理

课程大纲:

本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验,给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法,以帮助企业从容应对大环境,推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破!

培训背景
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
  销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
  本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。
课程特色

◆ 案例翔实,内容丰富。
◆ 介绍国外的销售团队管理的具体方法;
◆ 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

第一讲、营销队伍管理的常见问题
☆ 中国企业销售管理的困境
☆ 中外企业销售管理的差异
☆ 中国市场的环境的五大特征
☆ 销售队伍常见的七个问题
☆ 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责
☆ 营销经理与销售代表的工作差别
☆ 领导者常见的观念误区
☆ 营销经理常见管理误区
☆ 良好团队的七个特征
☆ 团队管理的原则
☆ 有效控制的核心目标
☆ 营销经理的管理职能
☆ 营销经理的工作职责?
☆ 营销经理角色定位
☆ 优秀的管理者特质
☆ 销售管理的核心
☆ 如何制定销售目标
☆ 销售团队的推销原则
☆ 销售团队的建设、管理与运作
☆ 管理分析与决策方法
☆ 建立高效团队

第三讲、“放单飞”前的专项训练
☆ 销售人员的职业生涯规划
☆ 销售人员的专业素质培养
☆ 销售人员的心智修炼
☆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
☆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
☆ 职场实战训练技巧——实际案例演练
☆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点
☆ “四把利剑”管理模式
☆ 销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
☆ 营销例会
☆ 早会经营运作
二)随访、随查
☆ 随访的原则
☆ 随访的注意事项
☆ 随访的技巧
三)述职及工作沟通
☆ 业务代表的工作述职
☆ 业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
☆ 管理控制表格的要点
☆ 基础管理表格
☆ 行为、过程管理
☆ 销售活动管理报表
五)四把利剑的组合运用
☆ 三种类型的销售队伍
☆ 有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导
☆ 随岗辅导的重要意义及内容
☆ 销售动作的随岗训练程序
☆ 提高新人的留存率
☆ 个别辅导和电话辅导
☆ 随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造
☆ 十大文化塑造高绩效销售团队
☆ 文化根植大脑的战略思路
☆ 文化根植大脑心理规律?

第七讲 销售经理弹性领导团队
☆ 识别团队的发展阶段
☆ 团队领导的两种行为
☆ 四种不同的团队领导方法
☆ 销售员四大分类
☆ 四类销售员的不同管理风格
☆ 何谓领导风格?
☆ 关系导向与工作导向领导
☆ 驾驭明星员工的技巧
☆ 正确处理下属问题
测试:士气状态自测评分
☆ 赢得下属的忠心
☆ 责备下属的技巧
☆ 防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励
☆ 销售队伍的激励原理与方法
☆ 员工成长的过程
☆ 人性需求的五个层次
☆ 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
☆ 金钱以外的14种激励方法

培训师介绍:

 
臧其超----南京大学MBA,牛津大学国际经济硕士研修,拥有企业家背景的营销管理专家。原雅芳中国、泰康人寿营销总监;曾创立过5家公司,担任过8家公司总经理,接受过中央电视台和凤凰卫视的采访,并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万,营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。
五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战;清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师;2010年授课309天24晚,成为全国排课量第一,受训企业上百余家,成为中国最受欢迎营销专家;返聘率全国第一:中国建设银行2009年至今培训40余场!中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次;创立过5家公司、6家企业常年顾问;10年培训经历、内训企业近千家、学员十多万人

【营销研究成果】
首创狼性销售精英系统训练课程,培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩;首创营销管理操作班系统课程,聚焦提升营销高层排兵部将的技能,带出一支能征善战的团队,帮助企业找到最佳营销路径;首创五维差异营销为咨询理念,与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条,全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效,部分案例入选著名学府的MBA案例,秉承创新、诚信、责任、务实的理念,专业化的能力,唤醒企业品牌沉睡的基因。

【成功案例】
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司,亲自参与和组织了近80项营销策划活动,参与和指挥300个销售项目;辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关;泰源化妆品全国经销商大会策划:2009年3月在深圳,臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲,现场促成2000多万订单;为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次;
金融行业案例:
为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期;为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理(正副职员工)做项目测评与数十期培训,为人才梯队建设打下了良好基础,被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师;为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期;为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期,成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【授课风格】
演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。

本课程名称: 销售团队建设与管理

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