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狼性营销—虎口夺单—销售铁军训练营

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  • 开课时间:2012年03月28日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2012年03月29日 17:00 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:济南市
  • 授课讲师: 马 克
  • 课程编号:191212
  • 课程分类:市场营销
  •  
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培训受众:

销售经理、销售主管及销售总监

课程大纲:

时间地点 3月28-29日,30日参观青岛啤酒(参观费100元另付) 济南

【课程背景】
贵公司的销售团队,是否存在以下困惑?
1、缺乏主动力——老板在就动,老板不在就玩,做一天和尚撞一天钟,没有紧迫感和危机感!
2、缺乏战斗力——销售团队狼性不足,羊性有余,经常丢失订单,明明能拿下的订单,一直拖到丢失!
3、缺乏拜访力——到客户办公室,总是匆匆忙忙的开始,匆匆忙忙的结束,拜访没有效果,白费了差旅费!
4、缺乏成交力——平时和客户谈得很好,但最后时刻总是不能把合同签回来,缺乏临门一脚的能力!
5、缺乏开发力——总是喜欢和老客户打交道,不愿意开发新客户,导致客户青黄不接,业绩时好时坏!
6、缺乏勇敢力——总是不好意思找客户要帐,导致客户长时间的拖欠货款,以至产生呆账,死账,赖账!
7、缺乏谈判力——不敢和客户谈判,一味迁就客户,导致客户越来越挑剔,越来越不满意,最后离开公司!
8、缺乏夺单力——总是抱怨公司不行,产品不行,一遇到对手就没信心,经常被对手“夺”单!
面对以上状况,坐以待毙还是练就一支销售铁军,杀出重围?

【我们的五大观点】
1、销售部门是企业产生利润最核心的部门,而上述情形中的任意一个都在时刻吞噬着企业本来就很微薄的利润,企业要发展,必须改善,马上改善,彻底改善,长期改善!
2、2012年世界经济复苏之路将曲折复杂,中国制造业受原材料价格上涨、劳动力成本上升和人民币升值等因素的影响,面临着新的挑战。企业都在迫切地探索和寻找出路,唯有打造一支能在市场上“虎口夺单”的狼性销售团队,方能立于不败之地!
3、“虎口夺单”练就之道=读3遍“虎口夺单”书+听1遍“虎口夺单”课!
4、销售团队从“虎口夺单”开始,真正的企业盈利不是资源好、环境好,而是销售团队强大到令对手生畏!马上行动!
5、“虎口夺单”将帮助您的销售团队走出困境,在激烈竞争中,把市场做的更大、更好、更持久,让企业快速做大做强!



【课程大纲】
第一单元:打造虎口夺单品质的销售员
1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质
2、案例分析:认识什么是“虎口夺单”
3、提供具体的方法,帮助销售员真正做到虎口夺单
4、如何敲开客户已经紧闭的大门
5、如何应对我方进入比较晚,而项目时间又很紧张的项目
第二单元:狼性销售业务员的八大素质训练
1、勇敢:如何在销售中表现出勇敢的品质和思维,这样的思维是如何引导销售员面对对手和面对客户时所表现出来的行为动作
2、主动:主动在销售中的表现形式,如何做到主动销售
3、目标:如何锁定目标,利用销售漏斗锁定目标
4、时机:如何在适当的时间适当的地点对适当的人说适当的话做适当的事;掌握销售的6个关键时机
5、检讨:销售业绩不好的5大方面,自身层面,产品层面,客户层面
第三单元:系统的认识你自己,你的客户和你正在从事的销售行业
1、案例分析:什么是专业的销售和专业的销售行为
2、销售员和客户到底是什么关系
3、5种寻找客户的方法
4、杠杆原理:通过案例分析,客户为什么会买或者不买我们的产品
第四单元:如何虎口夺单
1、了解虎口夺单销售的特点—快
2、什么是销售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、热得快:如何以最快的速度和客户打成一片
5、信得快:如何以最快的速度取得客户的信任
6、逼得快:如何以最快的速度“逼”客户签订合同,虎口夺单
第五单元:虎口夺单-销售沟通的技巧和艺术
1、如何与不同性格的客户做针对性沟通
2、销售中的六大沟通习惯
3、销售沟通的艺术:命令客户的艺术;否定客户的艺术;赞美客户的艺术;销售措辞的艺术
4、回答客户问题的艺术5、如何从侧面回答客户的问题
第六单元:虎口夺单-实战销售的五大步骤
第一步:销售准备
1、准备好自己的个人形象
2、拜访前的SWOT分析
3、如何通过电话约访客户
第二步:接触客户
1、进入客户厂区,如何快速扫描对你价值的信息
2、接触客户前30s需要注意的重点问题点
3、接触客户的开场白
第三步:了解需求
1、挖掘客户需求的两大方法
2、客户需求的分类
3、如何激发客户的潜在需求
第四步:产品展示
1、展示你强大的价值主张
2、认识产品展示的利器-FABC
3、用FABC进行产品展示的12个策略
第五步:绝对成交
1、认识客户异议
2、解决客户异议的方法和策略
3、客户决策心理学
4、绝对成交的方法和策略
第七单元:虎口夺单-如何与客户进行商务谈判
1、如何通过控制谈判地点来掌控谈判的主动权
2、如何利用你在谈判中的力量
3、如何达成双赢谈判
4、如何在谈判中正确的开价
5、如何引导客户开价
6、如何向与客户讨价还价
7、如何打破谈判的僵局

培训师介绍:

 
马 克
实战销售与谈判专家,畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者,上海
交通大学、清华大学特聘讲师。
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者。从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。
马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,将枯燥理论化繁为简、化简为易、化易成趣。

本课程名称: 狼性营销—虎口夺单—销售铁军训练营

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