您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

解决方案式销售

质量保证
暂无评价   
  • 开课时间:2012年04月13日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2012年04月14日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 张坚
  • 课程编号:191313
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:513
您实际购买的价格
付款时最多可用285淘币抵扣285元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
3800
可用淘币
285
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

本课程适合希望提升客户营销能力的职业人士,比如企业销售管理者、销售经理/主管、客户经理/主任、资深销售代表等

课程收益:

* 描述解决方案式销售法(SSM)的7个阶段
* 运用商机评估的20个维度
* 运用解决方案式销售7个阶段的验证方法

课程大纲:

课程前言
企业竞争的焦点是市场竞争,而市场竞争的核心就是为客户创造价值,今天客户已不仅仅只是购买产品或者服务,而是寻求超越产品与服务之外的价值,他们更需要的是定制化的方案和专业建议,然而大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中,缺乏专业的技能和系统的方法——
* 如何成为值得信赖的销售顾问?
* 如何快速有效评估客户业务环境并发现商机?
* 如何使销售流程与客户的采购流程相一致?
针对以上问题,我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生,与您一起分享《向惠普学习:解决方案式销售》的精彩课程,从解决方案式销售的特点和出发,结合客户采购流程剖析解决式方案销售的七个阶段,传授系列规范的思考工具和流程,帮助您提高寻找、挖掘大客户的能力,并在销售中快速适应客户行为模式,用解决方案销售方法更好地管理商机和管道。


【第一天上午】
一、前言
二、交易式销售VS解决方案式销售
1、交易式销售
2、解决方案式销售
(1)解决方案式销售方法的特点
(2)解决方案式销售7个阶段中对应的客户阶段
(3)销售流程中各个阶段可验证的结果
三、解决方案式销售的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
(1)客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)客户的业务驱动力&规划
(3)客户组织结构图--谁是相关负责人?
(4)客户关键人物所关注的问题
(5)客户领导层信息
(6)可验证的结果
(7)总结


【第一天下午】
2、第二阶段——发现商机
(1)客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗?
(4)阶段总结
3、第三阶段——确立商机
(1)客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)业务人员销售拜访的重点
(3)商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗?
(4)总结

【第二天上午】
4、第四阶段——确认解决方案
(1)客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度11-15-我们能赢吗?
(5)阶段总结
5、第五阶段——制定解决方案
(1)客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度16-20-值得去赢吗?
(5)向客户汇报方案并展开讨论
①方案格式
②汇报方案时的注意事项
③原则
(6)阶段总结
【第二天下午】
6、第六阶段——完成销售
(1)客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)完成销售并制定实施进度表和协议计划
(5)阶段总结
7、第七阶段——实施解决方案
(1)客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)阶段总结
四、总结
1、销售方法工作流程: SSM和客户采购体验

培训师介绍:

 
原惠普政府事业部总经理 张坚
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验,1995年加入中国惠普,历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务,带领销售团队在众多行业中执行商业计划,业绩突出,连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰,思维敏捷,讲解深入浅出,内容丰富,案例翔实,擅于调动学员积极性,活跃课堂气氛。
主要课程
解决方案式销售、大客户销售策略、高层客户营销、有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

本课程名称: 解决方案式销售

查看更多:销售管理公开课

销售管理 销售策略 技巧 销售培训 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%