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大客户销售-顾问式销售核心与客户购买决策循环

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培训受众:

?销售经理/主管,客户经理/主管,区域销售经理,渠道分销经理,业务发展经理,市场经理/专员等
?可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程,也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人
?特别提示:对于B2B业务模式的经营机构,即针对企业客户的销售、大额订单的销售、非零售模式销售等,建议参加此培训

课程收益:

?分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访
?销售解决方案,而不只是一个冷冰冰的产品
?全面观察买方采购流程,发展客户内部“协作者”
?调整销售步骤,以适应客户决策循环的不同阶段
?摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
?分析竞争地位,制定出克服自身弱点的策略
?掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

课程大纲:

第一天:顾问式销售核心技术
1. 总论
大宗生意的四大难点
销售模式比对与分析
SPIN销售策略的“卖点”
案例解读:陈述利益开场白的失败
3万5千个销售拜访告诉我们什么?
2. 顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
如何认知你的关键段?

3. 开始销售访谈
销售开场以谁为中心?
使销售开场有效的三种做法
4. 销售策略运用
从“约翰的新车”看SPIN效应
情境练习:Sound公司的A/V攻略
顾问式销售SPIN策略详解
案例解读:如何让Conker出局?
角色操演:SPIN问题策划和运用
5. 客户需求分析
隐含需求vs.明显需求
销售的“让马口渴”法则
你能跳过“需求陷阱”吗?
“价值天平”原理:需求程度vs.解决成本
6. 显示能力
显示能力的三种途径
特征、优点和效益的利弊分析
情境练习:策划你的产品效益
7. 异议防范
异议防范vs.异议应对
如何运用SPIN预防拒绝?
应对异议的三种技巧
8. 取得承诺,销售访谈规划
销售访谈结果分类与定位
情境练习:策划你的销售进展
取得承诺的三个关键步骤
情境练习:准备你的访谈计划
第二天:客户购买决策循环解析
1.总论
买家如何作出购买决定?
认知客户购买决策循环
案例:约翰为何丢了订单?
2.客户切入策略
客户切入的三个焦点
埃克森石油的客户切入策略
练习:West 公司的叩门路径
3.需求认知阶段
SPIN销售模式回顾与演练
施乐公司的销售之道
案例:你真的了解你的产品吗?
4.评估选择阶段
什么是买家决策准则?
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
伊莱克斯配件商的客户攻略
练习:失去生意的三个差异 - 价值、表现、信念
5.执行竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
IBM公司的“教育兴业”计划
6.消除顾虑阶段
买家为什么有顾虑?
负面后果可能存在的迹象和处理原则
第三只眼看价格
案例:小心翼翼的采购员
案例:拉里的负面后果处理“秘笈”
7.执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理“动力下降”?
案例:全功尽弃的销售
案例:客户总动员
8.随时间改变阶段
你和客户彼此了解吗?
导致改变的内外因素
练习:使用策略机会计划表

培训师介绍:

 
王老师
力展企业管理咨询有限公司首席培训师
国际职业训练协会(IPTA)认证培训师
中国《培训》杂志资深培训合作讲师
中国培训行业品牌机构联盟高级顾问

本课程名称: 大客户销售-顾问式销售核心与客户购买决策循环

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