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销售精英2天一夜疯狂训练

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  • 开课时间:2012年05月26日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2012年05月27日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 王老师
  • 课程编号:192999
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:190
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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程收益:

1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程大纲:

【培训时间】2012年03月10-11日东莞 03月17-18日北京 03月24-25日深圳 04月14-15日上海
05月12-13日广州 05月19-20日北京 05月26-27日深圳 06月16-17日上海
06月30-07月01日佛山 08月11-12日上海

【培训费用】¥2470元/人 2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等

【课程背景】

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学)是不是
Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价
)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
――――――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练


【课程大纲】
一.销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力,明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1.谁说?销售人员自己的因素
①.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
②.使客户产生信赖感要满足哪些因素?
③.如何让自己更自信?
2.说些什么?说词不要千篇一律
①.何时要用逻辑性的理性说服?
②.何时要用激发情绪反应的情感说服?
③.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
④.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
⑤.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
⑥.先发言与后发言,谁更有优势?
⑦.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
3.对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1.为什么要“问”?为什么要学习提问
①.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
②.提出的问题一定是提前设计好的
③.客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”?提问有哪些方法
①.常用的3种提问法
②.提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”?不同客户的提问方式
①.客户文化水平的影响
②.客户熟知程度的影响
③.客户时间与兴趣的影响因素
④.销售中不同阶段的影响
4.“问”什么?
①.与客户初次见面要了解哪9个问题?
②.当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
③.客户有了供应商时要问哪4个问题?
④.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤.合同成交后,你要了解哪4个问题?
5.如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
①.停止动作,停止7个不良的心态和行为
②.仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
③.充分鼓励客户表达的3方式
④.安全通过,确定客户真实意思
6.如何处理议价问题
①.如何给客户报价
A.如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B.正式报价前需要确认哪4个问题?
C.报价时需要注意的6项原则
D.什么时候报实价?什么时候报虚价?
②.如何处理客户的还价
A.当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
B.当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
C.什么时候可以降价,什么时候不能?
D.降价时需遵守的6项基本原则
E.拒绝客户的技巧
F.如何应对客户的连续问价?
G.如何应对客户一味地压价?
7.不同客户情况如何洽谈
①.当我们是客户接触的第一个供应商时;
②.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
③.如何应付“捣乱者”?


课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

培训师介绍:

 
王老师的介绍
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销
售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、
客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.
主讲课程:
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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