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顾问式销售:以客户为中心的销售

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  • 开课时间:2012年04月17日 09:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2012年04月18日 17:00 周三
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张老师
  • 课程编号:193521
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:884
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培训受众:

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

课程大纲:

引言:
如果您正从事解决方案、技术产品销售,并且也接触过SPIN销售技巧,您可能会有这样的疑问:如何在实践中提高? 本课程——《顾问式销售》将回答以下问题:
* 如何发现并锁定客户的关键需求?
* 客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系?
* 在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高?
* 在现场,如何有效地SPIN,让客户更愿意回答我的问题?
* 如何策划SPIN,以引导客户的决策者认同我们?
* 如何为客户找到真正能为他解决问题的方案?
* 当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面?
* 从客户的眼光看,我们销售人员的价值,究竟来自于什么?
通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。
作者 张立新
(注:SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。)

内容大纲:
第一部分 赢得复杂的销售
1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2. 两大关键密钥
3. 对基本技巧的质疑和解疑
4. 技术产品销售与普通销售的差别
5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

第二部分 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的六大步骤
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

第三部分 SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. 为什么要SPIN?

第四部分 SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售与SPIN
1. 关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?
3) 重点关注客户哪些方面的现状?
4) 为什么要关注客户内外部变化?
5) 为什么要理解客户的客户?
6) 为什么要理解客户的业务流程?

2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3. 基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1. )认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
2. )分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
3. )设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
4. )选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
5. )购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
6. )实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力
1. 如何在实践中提高?
2. 培训结束后给您的建议

培训师介绍:

 
张老师:
1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。
1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团,担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。1989——1999年在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近十三年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1500天。
培训课程主要为:《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。
曾服务的内训客户主要有(最近2年):
* 工业制造(系统,设备,零部件与材料,精细化工,医药 );
* 金融、IT与系统集成;
* 电信;物流服务的大客户营销人员

工业制造:
宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、理光中国(RICOH)、徕卡测量系统(LEICA)、柯尼卡美能达(KONICA MINOLTA)、日立商用机器(HITACHI)、美的(MIDEA)商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械(PUTZMEISTER)、小松产业机械(KOMATSU)、三菱商事上海(MITSUBISHI);
克诺尔车辆设备公司(KNORR-BREMSE)、威伯科汽车控制系统公司(WABCO)、延锋伟世通(YANFENG VISTEON)、采埃孚中国(ZF)、斯凯孚中国(SKF)、康明斯发动机(CUMMINS)、圣戈班西普(SAINT-GOBAIN ZIRPRO)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造(ASHLAND)、阿尔斯通(ALSTOM)、阿海珐输配电(AREVA)、蓝泰不干胶(UPM RAFLATAC)、罗地亚(RHODIA)、西门子、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、中国石化、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS);
博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、三维制药、上海国药;

金融、IT与系统集成:
用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络、海康威视;

电信、物流服务及其他的大客户营销部门:中国移动、中国电信;大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等;科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、北京外服(FESCO)、百安居(B & Q)等等。

客户评议:
1.讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)
2.课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)
3. 思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)
4. Peter's window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位,结合录像生动形象,并有讨论,演练,配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳,生动形象。全新的思维模式,为以后工作带来新的想法,思路,非常受益。面谈技巧上确实有用,今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会SPIN,而不是等候被SPIN,主动出击,去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值,体现在为客户解决的问题”。(三菱商事销售人员)

本课程名称: 顾问式销售:以客户为中心的销售

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