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渠道销售实战技能

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培训受众:

针对销售模式:渠道、区域销售的销售经理及销售人员

课程收益:

“精益营销训练”课程背景:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
如何将一个业余的销售塑造成职业选手?当然是培训。什么样的培训有用?对销售而言,判断培训价值的唯一标准是:能不能移植实战技能。因为,销售需要的,不是培训本身,而是请客户买单的能力!
“精益营销训练”不讲花架子,只讲实效,设定明确的训练目标,通过特殊的“技能转换器”,为销售人员移植62-78项实战技能——策略、话术和动作;通过情景考试、管理辅导,保证这些能力的固化和实战效果。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!

“精益营销训练”的3大客户利益:
1)将销售人员由“游击队员”塑造为“正规军”
2)改善业务效率,提高争取订单的成功率
3)显著提升团队销售业绩,降低各种隐形浪费和损失
案例1:某保健器械企业的销售人员,以往电话签单的成功率是3%,经过训练后,成功率超过6%。也就是说,训练前,销售人员每打100通电话,有3通是成功的话;训练后,有6-10通成功。
案例2:某电力器材供应商,训练前,每100万订单的销售费用约为13000元;训练后,费用降至9000元左右。

“精益营销训练”课程的比较优势:
比较项目 传统的培训 精益营销训练班
培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作层面的技能,同时通过考试巩固所学的技能,通过实践辅导保证技能的运用。
师资力量 技术派、学院派培训师据多
少量的实战派培训师 全部是实战派培训师,至少具备10年实战经验,5年培训经验
针对学员 缺乏针对性 针对性明确,如:大客户销售实战技能训练针对从事大客户销售人员、直销人员;渠道销售实战技能训练针对从事渠道销售人员
课堂形式 班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论 一律采用小班制(20-30人)
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核 有考试,但只是个形式 4-6个小时的考试,包括40%的笔试,60%的实景考试
学习成果 很难形成能落地的成果 形成62-78项技能,可直接用于实战
解决问题 许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题 学员提出的任何问题,老师都直面回答,并给出详细的解决方案
时间安排 学习时间比较固定,学员选择余地不大,且不能重复学习 滚动开班,学员可选择学习时间,可重复学习
课程费用 同类课程2800-3800元/人 价格绝对有竞争力

“精益营销训练”课程特色:
1、直接教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、采用小班制,保证1对1的辅导,解决学员的实际问题和关键障碍。
3、专门安排半天时间的考试,以巩固学习成果。
4、每期训练班,保证有2名学员考试不及格,以提高学习的自觉性。
5、凡是<营销公社>的企业会员,将附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。

课程大纲:

学习时间:
1、时间安排
每期训练班共3天,前两段通常在周六、日,考试在后期实践过后统一安排时间。
2、机动学习
如果个别学员因业务计划,不能连续随训一个班期,可跟随下期训练班学习。但无论哪种情况,学员必须学习全部课程,并参加考试。同时,不及格的学员,必须重新学习,直到及格为止。

课程大纲:
《渠道销售实战技能》训练大纲
针对销售模式:渠道销售、区域销售
模块序号 46个训练目标 71套实战技能(策略、话术、动作)
模块一
渠道分析 了解渠道销售的基本概念

了解渠道商的分类
理解渠道商的运营特征


明确渠道销售的三大任务
理解渠道模式


清晰定位目标客户群 什么是渠道销售(笔试)
渠道销售的基本规律(笔试)
渠道商的分类(笔试)
渠道商的经营性格(笔试)
渠道商内部角色分工(口试)
渠道商的盈利模式(笔试+口试)
渠道销售的三大任务(口试)
渠道销售的市场调研方法(笔试)
什么是渠道模式(笔试)
如何选择渠道模式(笔试)
终端需求和渠道选择的对接(口试)
模块二
产品展示 理解渠道商接触产品的逻辑
把握多角色的客户利益

能够向客户有效地介绍产品


掌握产品呈现的技巧 渠道商接触产品渐进方式(口试)
渠道商内部多角色利益诉求(口试)
终端客户的利益诉求(口试)
产品介绍的渐进策略(笔试+口试)
通过互动话术引入产品(口试)
将产品描述为一个难得的经营项目(口试)
产品宣传资料的呈现(演练)
产品介绍类PPT的运用(演练)
生动产品展示的技巧(演练)
模块三
招商策略 掌握样板市场的建设和包装
系统运用招商工具

了解招商广告的媒体策略
掌握处理广告响应的方法

了解招商会议策划流程

掌握接待来访渠道商的技巧 样板市场的建设策略(笔试)
招商准备工作内容(笔试)
招商工具包(笔试)
招商广告的媒体策略(笔试)
应对广告响应的方法(口试+演练)
渠道商信息调研的要点(笔试+口试)
招商会议策划流程(笔试)
利用展会促成合作的方法(笔试+演练)
接待来访渠道商的动作与话术(演练)
模块四
渠道拓展 掌握对渠道商调研的方法
识别渠道商内部角色及其权责


掌握跟踪渠道商的技巧



能够分析渠道商的利益点
掌握向老板推介项目的策略
能够推进潜在的合作者
掌握合作谈判的技巧 调研渠道商的操作方法(笔试+演练)
渠道商内部角色及其权责(笔试)
确认内部角色权责的方法(口试)
完善渠道商信息的动作(笔试)
强化客户记忆的整套动作(演练)
快速约见客户的方法(口试)
拜访礼仪(笔试+演练)
有效拜访的整套动作(笔试+演练)
渠道商的利益点(笔试)
向渠道商老板推介项目的话术(口试)
推进合作的策略(演练)
进行合作谈判的策略(笔试+口试)
模块五
渠道促销 了解渠道促销的“物流”概念
掌握渠道促销的十大杠杆策略
掌握渠道销售培训的方法
能够运用样板市场促进销售
掌握运用市场计划推进渠道商

了解区域市场的广告策略
能够帮助渠道商分销
掌握终端市场促销的方法
能够运用会议营销促销
能够协助渠道商拓展大客户
能够运用渠道竞争策略
掌握推动渠道商进货的方法 渠道促销的“物流”概念(笔试)
渠道促销的十大杠杆策略(笔试)
渠道销售培训的要点(口试)
运用样板市场推动渠道销售的方法(口试)
制定区域市场计划的要点(笔试)
确保渠道商执行市场计划的方法(口试)
区域市场投放广告的要点(口试)
建设区域分销网络的方法(笔试)
制定终端促销方案(口试+笔试)
会议营销的策划与执行(笔试)
协助拓展大客户的要点(口试+笔试)
执行渠道竞争的方法(笔试)
利用利益杠杆引导渠道商压货(口试)
模块六
渠道管理 掌握合同执行的策略

能够提升渠道商的运营管理


掌握处理渠道违规行为的方法
了解渠道审计知识
了解渠道的信用授权
能够对渠道商进行分级管理 促进合同执行的技巧(口试)
催要货款的话术和技巧(演练)
帮助渠道商提升管理的方法(口试+笔试)
分销体系的销售数据汇总与分析(笔试)
销售团队管理的基本技能(笔试)
处理窜货、价格违规行为的方法(口试)
渠道审计的知识和方法(笔试)
渠道信用体系知识(笔试)
渠道商分级管理的规则和方法(笔试)
模块七
精益营销 了解区位营销的基本概念

掌握渠道商的整合营销策略
掌握区域市场的深耕方法
了解区域市场品牌运作的方法


掌握危机事件处理的方法 区域营销的基本概念(笔试)
区位营销的规划和执行(口试)
整合并提升渠道资源(笔试)
区域市场的深耕方法(口试)
区域市场的品牌传播策略(笔试)
渠道体系的服务的规范和优化(口试)
客户满意度管理(笔试)
危机事件处理的操作规程(笔试)

培训师介绍:

 
王浩老师
“精益营销训练”创始人,《驱动力管理》作者
15年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
多家企业顾问及培训机构特约培训师

宗华老师
“精益营销训练”课题组常务专家、<营销公社>主力讲师。
12年销售和管理实战经验,6年培训和咨询经验。曾任用友集团销售总监、复星集团市场总监、天友公司副总经理。
北大光华学院特聘教授、中国人民大学MBA研修班特聘讲师。

本课程名称: 渠道销售实战技能

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