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大客户销售实战技能

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  • 开课时间:2012年04月07日 09:30 周六 查找最新
  • 结束时间:2012年04月08日 16:30
  • 课程时长:18小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:193563
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:341
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培训受众:

大客户销售、项目销售、直销的销售经理及销售人员

课程收益:

“精益营销训练”课程背景:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
如何将一个业余的销售塑造成职业选手?当然是培训。什么样的培训有用?对销售而言,判断培训价值的唯一标准是:能不能移植实战技能。因为,销售需要的,不是培训本身,而是请客户买单的能力!
“精益营销训练”不讲花架子,只讲实效,设定明确的训练目标,通过特殊的“技能转换器”,为销售人员移植62-78项实战技能——策略、话术和动作;通过情景考试、管理辅导,保证这些能力的固化和实战效果。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!

“精益营销训练”课程特色:
1、直接教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、采用小班制,保证1对1的辅导,解决学员的实际问题和关键障碍。
3、专门安排半天时间的考试,以巩固学习成果。
4、每期训练班,保证有2名学员考试不及格,以提高学习的自觉性。
5、凡是<营销公社>的企业会员,将附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。

“精益营销训练”课程收益:
“精益营销训练”的3大客户利益:
1)将销售人员由“游击队员”塑造为“正规军”
2)改善业务效率,提高争取订单的成功率
3)显著提升团队销售业绩,降低各种隐形浪费和损失
案例1:某保健器械企业的销售人员,以往电话签单的成功率是3%,经过训练后,成功率超过6%。也就是说,训练前,销售人员每打100通电话,有3通是成功的话;训练后,有6-10通成功。
案例2:某电力器材供应商,训练前,每100万订单的销售费用约为13000元;训练后,费用降至9000元左右。

“精益营销训练”课程的比较优势:
比较项目 传统的培训 精益营销训练班
培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作层面的技能,同时通过考试巩固所学的技能,通过实践辅导保证技能的运用。
师资力量 技术派、学院派培训师据多
少量的实战派培训师 全部是实战派培训师,至少具备10年实战经验,5年培训经验
针对学员 缺乏针对性 针对性明确,如:大客户销售实战技能训练针对从事大客户销售人员、直销人员;渠道销售实战技能训练针对从事渠道销售人员
课堂形式 班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论 一律采用小班制(20-30人)
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核 有考试,但只是个形式 4-6个小时的考试,包括40%的笔试,60%的实景考试
学习成果 很难形成能落地的成果 形成62-78项技能,可直接用于实战
解决问题 许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题 学员提出的任何问题,老师都直面回答,并给出详细的解决方案
时间安排 学习时间比较固定,学员选择余地不大,且不能重复学习 滚动开班,学员可选择学习时间,可重复学习
课程费用 同类课程2800-3800元/人 价格绝对有竞争力

学习时间:
1、时间安排
每期训练班共3天,前两段通常在周六、日,考试在后期实践过后统一安排时间。
2、机动学习
如果个别学员因业务计划,不能连续随训一个班期,可跟随下期训练班学习。但无论哪种情况,学员必须学习全部课程,并参加考试。同时,不及格的学员,必须重新学习,直到及格为止。

课程大纲:

训练课程大纲:
《大客户销售实战技能》训练大纲
针对销售模式:大客户销售、项目销售、直销
模块序号 52个训练目标 62套实战技能(策略、话术、动作)
模块一
客户分析 了解大客户销售的基本概念
理解大客户的运行方式
理解大客户的潜规则
熟练收集客户信息与市场信息
能够定位目标客户
初步进行区域市场的营销规划
描绘大客户组织结构(画图+口试)
规避关系冲突的方法(口试)
客户信息和市场信息的方法(笔试)
适宜客户的漏斗筛选法(口试)
区域市场规划知识(口试)
模块二
产品展示 理解客户接触产品的逻辑
把握多角色的客户利益
能够向客户有效地介绍产品


掌握产品呈现的技巧 客户接触产品渐进方式(口试)
客户内部多角色利益诉求(笔试)
产品介绍的渐进策略(笔试+口试)
通过互动话术引入产品(口试)
1分钟产品介绍、FABE话术(口试)
产品宣传资料的呈现(演练)
产品介绍类PPT的运用(演练)
生动产品展示的技巧(演练)
模块三
接近客户 掌握跨越“前台障碍”的技巧
能够识别客户内部角色

通过多种策略强化客户记忆
掌握快速初次约见的技巧
了解拜访礼仪
掌握有效拜访的整套动作 跨越“前台障碍”的电话话术(口试)
确认客户内部关键人物的方法(口试)
完善客户信息的动作(笔试)
强化客户记忆的整套动作(演练)
快速约见客户的方法(口试)
拜访礼仪(笔试)
有效拜访的整套动作(笔试+演练)
模块四
培养关系 理解培养客情的社交规则
掌握感动客户的必杀技
掌握宴请客户的规范和话术

掌握给客户送礼的潜规则
掌握为客户帮忙的方法
掌握接待客户来访的整套动作
能够利用展会进行关系拓展
有效利用转介绍的关系
编织关系网络 培养客情的社交规则(笔试)
感动客户的方法(演练)
宴请客户的程序和方法(演练)
宴请期间询问客户私人信息的话术(口试)
给客户送礼的潜规则(笔试+演练)
为客户帮忙的方法(笔试)
接待客户来访的整套动作(笔试)
利用展会进行关系拓展的方法(口试+演练)
利用朋友关系的方法(笔试)
编织客户关系网的方法和潜规则(笔试)
模块五
需求挖掘 了解客户的购买动因
掌握“侦探”客户现状的方法
明确购买的适用条件
掌握询问需求信息的方法

对特殊的需求动因敏感
善于借用行业人脉拓展业务 客户的购买动因(笔试)
“侦探”客户现状的方法(口试)
购买的适用条件(笔试)
询问需求信息的话术和动作(口试+笔试)
求证需求信息的话术(口试)
特殊的需求动因(笔试)
借用行业人脉拓展业务的方法(笔试)
模块六
促成交易 明确“进攻”方向
能够抓住客户的购买兴趣点

明确关键人物的个人利益
掌握消除购买障碍的方法
判断客户的购买信号
利用整合策略推动客户购买
掌握投标竞争策划
掌握商务谈判的技巧 向客户“进攻”的策略(笔试)
客户的兴趣点(笔试)
激发客户购买欲望的话术与动作(演练)
满足关键人物个人利益的动作(演练)
消除购买障碍和反对意见的方法(口试)
辨别购买信号,并积极响应(笔试+演练)
推动客户购买的六大武器(笔试)
操作竞标的方法(笔试+演练)
商务谈判的话术与动作(演练)
模块七
客户管理 掌握合同执行的流程
能够进行客户满意度管理
掌握账期管理的方法
能够有效进行危机处理
掌握售后客户关怀的方法
能够分类管理客户 合同执行跟踪的基本要求(笔试)
客户满意度管理的方法(笔试)
应收款催要的方法(演练)
危机处理的操作规程(笔试+演练)
售后客户关怀的方法(笔试)
分类管理客户的规则(笔试)
通过分类管理推进业务(口试)
模块八
精益营销 与客户建立战略合作关系
能够培养代言人体系
能够挖掘老客户的购买潜力
掌握快速复制成功经验的方法
能够利用会议营销树立品牌
掌握拓展销售渠道的方法


能够进行营销策略创新 与客户建立战略关系的策略(笔试)
培养代言人的基本方法(笔试)
开发老客户的方法(笔试)
复制成功案例的方法(笔试)
利用会议营销树立品牌的方法(演练)
各类销售渠道(设计院、系统集成商、施工单位、经销商等)之特征(笔试)
拓展各类销售渠道的方法(演练)
营销创意(口试)

培训师介绍:

 
王浩老师
“精益营销训练”创始人,《驱动力管理》作者
15年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
多家企业顾问及培训机构特约培训师

宗华老师
“精益营销训练”课题组常务专家、<营销公社>主力讲师。
12年销售和管理实战经验,6年培训和咨询经验。曾任用友集团销售总监、复星集团市场总监、天友公司副总经理。
北大光华学院特聘教授、中国人民大学MBA研修班特聘讲师。

本课程名称: 大客户销售实战技能

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