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顾问式销售

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  • 开课时间:2012年07月13日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年07月14日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 王鉴
  • 课程编号:194556
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程收益:

1、把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺
2、解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
3、随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
4、把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
5、理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
6、懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

课程大纲:

1.销售顾问定位
需求调查、产品切入、关系建立
咨询式、专业化、方案型的销售
案例分析:解决方案销售
2.专业访谈流程
启动 – 引起注意,获得好感
调查 – 沟通现状,引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与成交
3.SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引导解决方案与购买
角色演练:SPIN策划运用
4.深度销售策略
理解客户的运行现状与业务要求
结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练:客户深度经营
5.客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练:规避需求陷阱
6.产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练:设计产品利益
7.销售提案建议
客户问题与挑战分析
解决方案与价值呈现
实施计划、报价与资信证明
8.客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析:策划销售进展

培训师介绍:

 
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
清华大学企业管理系统课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理,实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,销售沟通能力,客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战,可操作性强,使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知,更能在客户开发和管理中做到知己知彼,既掌握访谈中沟通与引导手段,控制会谈,又善于解读买方采购流程,认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,复杂方案的销售,大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

本课程名称: 顾问式销售

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