您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

大客户销售技能提升实战训练

暂无评价   
  • 开课时间:2012年05月19日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2012年05月20日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:东莞市
  • 授课讲师: 甘建荣
  • 课程编号:196046
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:741
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

片区经理,销售主管/经理,销售总监

课程收益:

1、 了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户
建立伙伴关系。
2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理
3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交
4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标

课程大纲:

【课程时间】5月19-20日 东莞 2天(确定开课)
【学习投资】 2800元(培训费、教材费、税费,茶点)

【培训导言】
为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户,那才是我们企业真正的上帝,既然是上帝就必须要有特殊的对待,针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务,并且要形成系统化和规划化的运作,这样企业才能长治久安。


【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练;
2、现场点评,给出改进方法;
3、指导销售技巧,现场互动。

【培训技巧】
1、主题讲授;
2、案例研讨;
3、角色扮演;
4、实操练习;
5、多媒体教学;
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃



【课程大纲】
序言:销售人员的自我修炼
第一讲:大客户管理
什么是大客户管理?
80/20 原则
大客户销售的方式与特点
寻找真正的利润源

第二讲:客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系

第三讲:大客户的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
案例分析:如何攻下省政府的项目

第四讲:大客户营销流程
1、收集信息,客户评估
2、理清角色,建立关系
3、技术交流,影响标准
4、准备文件,参加投标
5、商务谈判,签订合同
6、合同收款,售后服务

第五讲:大客户的销售技巧
第一步:客户需求分析
1) 作为营销人员你的“钱”在哪?
2) 如何分析客户的需求?
3) 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
4) 不同性质的客户各层次决策权限分析
第二步:客户访谈
1) 客户信息收集的技巧7法;
2) 约谈客户5招
3) 客户拜访前的准备
4) 如何有效的寒暄
5) 因势利导,扩大客户需求
6) 把握客户的思路
7) 强调利益,克服缺点
案例分享:拜访市建委主任成功签约
第三步:把握潜规则
1) 分析客户决策程序
2) 了解相关产品的影响因素
3) 决策人的性格分析
4) 在潜规则游戏的成本控制
5) 如何提高潜规则的效益
案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则
第四步:我们如何让客户成交
1) 正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)
2) 规避“四千三转”成交
3) 如何通过客户的客户成交
4) 如何通过相关产品促进客户成交
5) 如何通过客户管理内部矛盾成交
6) 如何通过竞争对手促进客户成交

第六讲:工程项目投标策略
1)工程项目信息把握
2)工程项目客户需求把握
3)工程投标方案设计
4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目
5)如何进行围标
6)工程项目公关策略
案例分享:“野兔”帮忙成交大客户

培训师介绍:

 
甘建荣 老师 (资深营销专家,高级培训师)
专业资历
* 美国新泽西州立大学EMBA
* 清华大学MBA客座教授
* 国学应用实战专家
* 中国“教化式”培训创始人
* “企业五阶层系统培训”创始人
* 营销咨询“五步法”创始人
* 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
* 中商国际管理研究院高级研究员
* 深圳营销学会秘书长
* 吉林大学、四川大学客座教授
* 中国职业经理人杂志指导委员
* 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
* 9+2国际经济研究中心副主任
* 曾任参考消息江西站记者
工作经历
曾任复星实业华南区总监(上市公司),上海张江高科华南区总监(上市公司),辽宁华翔集团副总(大庆油田下属企业)。
专精领域
出道十五载,恰逢中国民族之盛世,弃官从商四五年;钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技,逐西出美利坚学习西方管理,不忘故土情,回国参与国内企业的战略扩张,随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病,著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起,可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后,于是投身管理咨询,历时五载,斩获不少,操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想,整合企业的不同资源,塑造企业经营与管理模型,打造企业各个管理子模块,提升企业整体竞争力和核心优势。
核心课程
《道德经与战略管理》(已录制光碟)、《孙子兵法与营销战略管理》(已录制光碟)、
《顾问式销售技巧》《策划式销售技巧》《客户服务与沟通技巧》《工业品销售(项目性销售)》《销售沟通与谈判技巧》《门店管理与店长训练》《如何推广新产品和拓展二级市场》《客户服务与客户管理》《消费者心理与行为分析》《营销沟通》《经销商管理》《品牌管理与品牌营销》《顾客心理研究》《双赢谈判技巧》《大客户销售与管理》《营销计划的制定与实施》《电话销售技巧》《沟通与表达技巧》《渠道销售与渠道管理》《销售技巧与服务礼仪》《营销管理与销售技巧》


培训风格
甘老师知识渊博,博古论今,学贯中西;对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟,拨云见日。对人性心理、行为有深刻的研究,语言幽默而富有深意,授课条理分明、结构严谨,通过实时、实地、实际的获取案例,结合工作生活中的故事以及企业实际,引用大量案例,深入浅出,从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法,并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评,满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验,服务过世界500强的企业有13家,中国500强的企业有16家;为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验,形成以点带面、点面结合的授课风格。

培训服务过的企业有:
世界500强企业(23家):
爱普生公司,佳通轮胎,佳能公司,富士电机,旭硝子AGC,永旺商业公司(吉之岛),日本兄弟公司,中国移动,日本理光公司,马自达汽车,中国银行,韩国三星,东芝复印机
大金空调,富士能,中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔玛、紫翔电子,
中国500强企业(32家):
大亚湾核电集团(连续服务四年),南方电网研究所、珠海发电厂,重庆科瑞制药有限公司,中国网通,中国电信福田公司/龙岗公司,中国移动深圳分公司,中国邮政石家庄公司,康佳集团,深圳航空,中国人才热线,太平洋保险,百度公司,驰宏锌锗股份,中兴新通讯,广西花红药业,七匹狼,敏华控股,东鹏陶瓷,兴发股份,凤铝铝材,南方电网,克拉玛依油田,香港中旅,深圳航空,天津天士力,广东新粤集团,富士康集团

本课程名称: 大客户销售技能提升实战训练

查看更多:销售管理公开课

销售管理 市场营销 大客户 销售技巧 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%