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★东方:应收帐款控制与信用管理

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  • 开课时间:2007年11月30日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2007年12月01日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:19610
  • 课程分类:财务管理
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培训受众:

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售

课程收益:

通过培训消除企业在财务赊销上的一些认识误区,提高财务以及销售人员的收款能力以及应收账款的 整体管理能力。达到有效控制风险,最大提高回款率的结果。

课程大纲:

应收帐款控制与信用管理2007年11月30-12月1日
课程大纲(ProgramContent)
一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
目前有些企业的赊销为何会失败
中国的赊销环境
企业面临的赊销风险
赊销的费用
以新的视角去看待赊销问题
信用管理职能设置上的误区
企业呆帐产生的原因分析
客户的延迟付款对企业销售的影响
赊销业务流程
双链条全过程控制方案
案例教学:某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法
二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
信用管理的地位和作用
信用管理职能的确定和分配
职能设置
人员配备
建立信用管理管理体系的步骤和内容
案例教学:三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析(案例分析)
案例教学:某大型企业建立信用管理体系的基本思路
三、征信调查与客户信用管理
选择新客户时,如何确定其合法身份
分销商的风险识别要点
大客户的风险识别要点
对客户实施征信调查的时机
对客户进行信用调查的技巧
获取客户信用资料的三种途径:直接法、公共渠道法和专业机构法
信用调查行业现状及调查公司的选择
如何解读调查调查报告
客户发生经营危机的异常征兆
客户信用资料的识别与更新
客户初选法
客户数量的合理控制
如何对客户进行分级管理
案例教学:某企业的客户分类方法
四、客户信用和价值评估
对客户进行信用评估的方法:5C分析法、特征分析法、风险因素法
三个层次的评估模型
信用等级评估模型
模型的主要指标
权数的设置
评分方法和评分标准的确定
客户价值和交易风险评估模型
评估模型的使用
案例教学:上海某合资企业的信用评估模型
五、授信程序与客户信用额度控制确定信用额度的四种常用方法:营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
如何确定信用期限
典型授信流程设计
内部额度控制方法及授信流程
定单处理系统与发货控制流程
信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
案例教学:某外资企业的信用限额计算方法
六、信用政策的编制
信用政策的内容
信用额度的使用
信用期限的使用
现金折扣使用
结算回扣使用条件
发货控制办法
典型信用政策类型与实施
不同类型客户的信用政策
分销商信用政策要点
大客户信用政策要点
新客户信用政策要点
老客户信用政策要点
导致企业信用政策失灵的错误观念
信用政策范本1:一般企业的信用政策
信用政策范本2:某外资医药企业的信用政策要点
案例分析:某大型消费品公司的信用政策样本分析
七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
严格赊销文件和合同管理,建立证据链
发货前的准备工作
库存管理、送货和发货控制
帐单管理系统
A/R的总量控制法:使企业的应收帐款处于合理水平
A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
RPM过程监控法
对帐制度
A/R会议法:如何实施内部应收帐款提醒
处理客户投诉和争议货款
A/R监控报告:应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
应收帐款管理信息系统
练习:企业在信用管理方面的考核指标设计
八、收帐政策
收帐职责:发挥业务人员回收货款的作用
收帐原则
收帐人员的特质
债务分析技术的应用
制定合理的收帐政策:收帐政策与客户关系
收帐程序:一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
货款回收进度表
收款工作的考核标准和检查制度
九、常规催帐技巧
客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对
客户的付款习惯和心理
如何防止客户的延迟付款
电话收帐技巧
收帐信的写法
如何面访
收帐礼仪
收帐心理
增加收帐效果的方法
销售人员应掌握的基本收帐技巧
电话收帐角色演练
收帐信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
练习:催帐技巧实战训练
十、不良帐款的催收技巧
要善于找到债务人的“弱点”进攻
“威慑”并不是去“违法追帐”
胜诉并不意味追回欠款
“等待”不会收回欠款
“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
组合追帐策略
针对不同类型企业的追帐技巧
不同追帐阶段技巧
不同追帐方式的注意事项
怎样利用第三方代理追帐
诉讼方式追帐的基本原则和方法
对付呆帐的十种讨债技巧
案例分析:各种实战讨债案例分析
十一、合同和结算风险防范
注意新合同法的变化之处
合同签订的主要注意事项
合同条款审查要点
标准合同与履约注意事项手册的使用
合同跟踪管理要点
债权文件的管理要点
典型的票据欺诈手段
票据风险防范技巧
选择合适的结算方式
案例讨论:某企业在合同签订和合同管理方面的经验
十二、收帐必须掌握的法律常识
谁签字的合同有效?

培训师介绍:

 
培训讲师:刘宏程
联合智训高级讲师,工商管理硕士,中国著名信用管理专家、职业培训师,中国市场学会信用工作委员会学术委员,北京大学中国信用研究中心特约研究员,北京市法学会经济研究会理事,国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家,历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问,从帮助企业调查客户信用和催帐做起,到帮助企业建立完善的信用管理体系,积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验,形成了中国企业信用管理理论体系,总结出不同行业的信用管理模式。

擅长领域:信用管理体系、催帐技巧、风险控制

授课风格:其培训课程注重操作性,培训风格风趣活泼,强调互动性和学员的参与,并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场,培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评,并被誉为“中国催帐训练第一人”
代表著作:《企业赊销与信用管理》、《全国企业全程信用管理电视培训班》、《赊销与风险控制》等。

服务客户:
中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、实华开、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团等企业千余家。

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