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双赢谈判策略与技巧

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  • 开课时间:2012年05月16日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2012年05月16日 16:30 周三
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 张金洋
  • 课程编号:196212
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:595
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培训受众:

1、营销系统人员、销售人员、采购专员、商务代表
2、销售主管、采购经理
3、企业管理者

课程收益:

1、看透本质、训练双赢思维;
2、掌握精细化谈判准备技巧;
3、学会顶尖沟通及谈判策略;
4、学会价格谈判并促成交易;
5、训练商界专业的谈判高手;
6、掌握谈判的18个技巧。

※ 清晰销售前的准备工作 ※ 理解谈判、训练双赢思维
※ 掌握精细化谈判准备技巧 ※ 学会沟通及谈判策略
※ 学会价格谈判及谈判成交 ※ 掌握专业谈判高手的谈判技能

课程大纲:

上篇:谈判在销售中的地位
一. 谈出来的都是净利润
二. 是相互说服,相互妥协的过程
三. 为自己争取最大利益的途径
四. 是成交(促成)的必备决杀技能
中篇:双赢谈判18招
第一招:后开成交法
一. 案例
二. 经典谈判启示:
1. 谁先开价谁先死
2. 先开不如后开
3. 后开更主动,更有利
4. 谈判就是双方刺探的过程
三. 问题:
四. 谈判专家揭密
第二招:高开成交法
一.案例:
二.经典谈判启示:
1. 当信息不对称时可以高开
2. 当对方不了解行情时可以高开
3. 当对方不会砍价时我们要高开
4. 总之必须要高开
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第三招:对方投入成交法
一. 案例
二. 经典谈判启示:
1. 只有投入才会带来关注
2. 投入多的一方更愿意成交
3. 投入得越多,期望回报的愿望就越强烈
4. 投入多的一方丧失交易后更受伤
三. 问题:怎么让客户多投入呢?
四. 谈判专家揭密
第四招:我方付出成交法
一. 案例
二. 经典谈判启示:
1. 我方付出,尽显诚意,感动客户。
2. 见面三分情,只有合情才有合同。
3. 冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝。
4. 客户如果最后不合作,他会很内疚,感觉自己是骗子,良心上谴责自己。
三. 问题
四. 谈判专家揭密
第五招:焦点对外说服成交法
一. 案例
二. 经典谈判启示:
1. 换位思考是理解的最高境界;焦点对外是说服的最高境界。
2. 只有焦点对外,我们才能赢得里子,对方才能赢得面子。
三. 问题
四. 谈判专家揭密:
第六招:价值换价格成交法
一. 案例
二. 经典谈判启示:
1. 对于价格敏感型的客户必须要着重谈价值。
2. 卖产品不如卖价值。
3. 只有价值才能卖出高价格。
4. 给对方一个价值高的“美丽理由”
三. 问题
四. 谈判专家揭密:
第七招:发问成交法
一. 案例:
二. 经典谈判启示:
1. 人都喜欢倾诉,这是人性的秘密。
2. 人都喜欢愿意听自己建议/观点和感受的人。
3. 只有问,才能给到对方想要的。对方要的不是最贵的,也不是最便宜的,而是最合适的。
4. 问,才能顺利成交。
三. 问题:
四. 谈判专家揭密:
第八招:时间压力成交法
一. 案例:
1. 蚕食策略
2. 中外谈判
二. 经典谈判启示:
1. 当对方有时间压力时,我们便掌握谈判的主动权。
2. 当对方有时间压力,又没有更有力的竞争对手时,决不能降价,逼对方成交。
三. 问题:
四. 谈判专家揭密:
第九招:愿景成交法
一. 案例:
二. 经典谈判启示:
1. 将得到产品的美妙场景与幸福感受相链接
2. 令客户不知不觉沉醉其中
3. 好处要说够
4. 谈判专家都是描绘愿景的高手
三. 问题:
四. 谈判专家揭密:
第十招:避免对抗成交法
一.案例:
二.经典谈判启示:
1. 先认同,再称赞,最后解释
2. 避免对抗,认真聆听
3. 感同深受,平息怒火,共同寻找解决办法。
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十一招:恐怖故事成交法
一.案例:
二.经典谈判启示:
1. 恐怖故事吓你没商量
2. 好处要说够,坏处要说透
3. 越恐怖越好,但是要讲事实,把事实放大10倍
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十二招:不情愿成交法
一.案例:
二.经典谈判启示:
1. 在对方开价后,要表出极其震惊的样子。
2. 面部表情要极其痛苦和扭曲。
3. 声音要突然抬高,不可能的表情
4. 目的是警告和提醒对方
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十三招:请示领导成交法
一.案例:
二.经典谈判启示:
1. 这是一个典型的台阶策略,避免终止交易;
2. 是一个避免对抗的方法,帮他请示领导
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十四招:催眠暗示成交法
一.案例:
二.经典谈判启示:
1. 话术1:最适合的才是最好的
2. 话术2:那多可惜啊?
3. 销售没有真相,客户的认知就是真相
4. 只要重复,奇迹就会发生
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十五招:钳子成交法
一. 案例1:报社做年度广告
二.经典谈判启示:
1. 你可以做得更好
2. 逼着对方不断“自杀”。
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十六招:让步交换成交法
一. 案例:
二.经典谈判启示:
1. 让步必须很艰难
2. 让步可以,除非交换
3. 每一次让步,都要索要回报
三.问题:
四.谈判专家揭密:
第十七招:二选一成交法
一. 案例:
1. 买西服
2. 辣妃服饰
二. 经典谈判启示:
1. 标准话术:
(1) 一件还是两件;这款还是那款;
(2) 这个方案还是那个方案;
(3) 现金还是支票;送到公司还是家里?
2. 对方只能任选其一,哪个都会成交。
3. 我切你挑,对方感觉很自主。
三. 问题:
四. 谈判专家揭密:
第十八招:心锚成交法
一.案例:
1. 用名字种怪树
2. 用动作种怪树
二. 经典谈判启示:
1. 心锚能令客户最快的速度记住我们。
2. 脸熟了,名字熟了,自然机会就多了。
3. 心锚也需要重复,高手一次便可以种下
4. 心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异化才被记忆
5. 语言生动幽默加之动作,会更加有效。
三. 问题:
四. 谈判专家揭密:
下篇:职业心态与职业素养
一.如何认识及做好销售工作?
二.销售工作者的三大职业心态
三.销售工作者的四大职业素养
四.销售工作者成功进阶的两大奥秘

培训师介绍:

 
张金洋老师:我公司特聘培训师
主要背景资历:畅销书《大雁精神》作者,热播讲座《激情工作—搓麻精神》主讲嘉宾,2006年、2007年全国十大女性讲师,中山大学MBA 营销总监班 教授,华南理工大学总裁班CEO班 教授,北京东方名家特邀高级培训导师。曾经服务过IT、办公设备、快速消费品、房地产、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年,她帮助了上百家企业提升营销管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
授课风格:擅长高端管理及实战类课程,激情高亢,风趣幽默,将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合,研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求,开发培训课程,课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括:理论体系、案例分析、实战演练。
曾服务过客户:IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、中国工商银行、中国银行、上海浦发行、建设银行、广发期货、百嘉信、满堂红、邦辉国际、红牛集团、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团等。

本课程名称: 双赢谈判策略与技巧

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