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《大客户成交的八维营销实战修炼》

主打课程 质量保证
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  • 开课时间:2016年12月09日 09:00 周五(授课中)
  • 结束时间:2016年12月11日 17:00
  • 课程时长:20小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 李健霖
  • 课程编号:196248
  • 课程分类:销售管理
  •  
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培训受众:

董事长、销售总监、项目型高级总经理,适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销模式。

课程收益:

“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧,竞争分析与瞄准竞争对手,差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不客的大客户销售团队。

课程大纲:

第一维度:解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
二、如何做大客户营销规划


第二维度:关键客户之客户关系建设
一、客户关系平台构建三个维度
二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准
三、客户关系多种手段拓展的实战方法


第三维度:培养关键客户之内外部教练
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
三、获得潜在内部教练的方法


第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧
一、关键时刻正面价值与负面价值模型
二、关键时刻行为模式
三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升
四、客户期望分析与客户经理应对技巧


第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
二、分析工具:利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现


第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动


第七维度:影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
二、把握客户采购的全流程与节奏
三、了解客户对供应商选择的方法
四、了解客户对供应商区分的四个层次


第八维度:商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

培训师介绍:

 
李健霖老师

【导师背景概述】
曾任韩国现代音响营销总经理、森泰金属技术有限公司总经理,现为中兴通讯学院管理咨询顾问,擅长管理与营销类课程。
近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。

【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。
授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求最佳的实施策略。

【导师论营销培训
营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖

【主讲课程】
市场营销管理流程优化类——
《营销项目管理》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《营销团队的卓越管理》
《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》
《工业品营销精英特训营》
《双赢商务谈判技巧》
《网络精准化营销与大数据分析》
《市场开发与经销商管理》
《营销战略与实操》
《卓越的电话行销实战技巧》
心态与规划类——
《销售人员卓越心态打造》
《畅谈人生与职场规划》

本课程名称: 《大客户成交的八维营销实战修炼》

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