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大客户销售策略

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培训受众:

本课程适合希望提升大客户销售能力的有关人士,如营销/销售经理、区域经理、大客户经理等

课程收益:

* 陈述解决方案式的营销策略
* 运用“宏观战略图”进行业务评估
* 陈述获取大客户信任的关键
* 运用SCORE方法,分析并保持竞争优势
* 描述大客户营销战术的四个阶段

课程大纲:

课程前言
经营和管理要抓住关键的少数,企业80%的业务源于大客户营销,只有加强对关键客户的有效管理和维护,才能为企业创造持续盈利。然而,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功,让许多企业管理者感到困惑——
* 如何分析和界定大客户目标?
* 如何制定大客户营销策略?
* 如何把控客户关键人物的合作关系?
* 如何实施客户个性化解决方案?
针对以上问题,我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生,与我们一同分享《向惠普学习:大客户销售策略》的精彩课程,通过惠普在大客户管理中的成功体验与典范,帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法,以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术,提升大客户管理水平,加强客户忠诚度,促进企业业务的可持续性发展。


【第一天上午】
一、营销策略的转变
1、公司策略的变化
2、经济环境和客户的变化
3、营销策略的变化
(1)产品营销转为解决方案销售
二、收入
1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估
2、了解客户的生态环境
3、创造销售自己解决方案的机会
【第一天下午】
三、关系
1、讨论个人需要、政治因素和关系
2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
3、如何获得客户信任
4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系

【第二天上午】
四、战略
1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位
2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手
3、如何形成正面的“宣传”
4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础
【第二天下午】
五、战术
1、建立长期的客户忠诚度
(1)了解客户的需求和期望
(2)提供合适的解决方案
(3)实施项目计划
(4)确认客户满意度”四个阶段
(5)提升最佳客户体验

培训师介绍:

 
原惠普政府事业部总经理 张坚
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验,1995年加入中国惠普,历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务,带领销售团队在众多行业中执行商业计划,业绩突出,连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰,思维敏捷,讲解深入浅出,内容丰富,案例翔实,擅于调动学员积极性,活跃课堂气氛。
主要课程
大客户销售策略,高层客户营销,有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

本课程名称: 大客户销售策略

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