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行业大客户服务与营销技巧提升

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  • 开课时间:2012年05月25日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年05月26日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 彭老师
  • 课程编号:196806
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:674
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培训受众:

按学员岗位划分:销售人员、售前支持人员、市场人员、项目经理、管理人员
按工作环境划分:营销高科技产品;目标客户是行业客户(如电信、政府、教育、交通、能源、物流…),客户内部决策链复杂,项目周期长;直销或者依靠渠道销售;我方强调内部团队协作。

课程收益:

掌握针对行业大客户市场的营销拓展方法框架:从切入一个空白的市场到一个营销项目的成功,中途经历的工作步骤和关键环节的掌控。

掌握如何在复杂的市场、项目以及人际关系的环境中,快速、稳健地整合各类工作资源,形成精诚团结的营销拓展队伍,在公司关键的营销战略方向上持续有效地发力。

学习科技行业优秀的解决方案营销人员的实践经验:如何深入理解市场?如何把握客户需求?如何结合客户的核心需求制作有差异化竞争力的解决方案?如何提升自己的解决方案咨询能力?
掌握营销工作关键环节的实战技巧:情报收集与管理、客户关系建设、项目策划、客户交流和引导等等。

工具获得:《行业客户营销拓展项目工作指导与监控》、《大客户服务与营销精锐团队整合指引》、《优秀的客户化解决方案与各类典型营销文档编写样例》……

课程大纲:

开篇
1、 营销人员个人品牌与影响力的内涵
2、 个人品牌与影响力在市场工作中的作用
3、 营销人员的困惑
4、 成功营销团队解决问题的方略
5、 营销人员的个人品牌定位与努力方向
1) 灵活做事——营销人员的五张职业脸谱
2) 专业技能提升阶梯
3) 营销管理技能提升阶梯
6、 有差异化影响力的营销工作(参照)体系概述
模块1:情报工作——市场与项目情报收集、管理与应用
模块2:客户研究——目标客户行业市场深度研究
模块3:工作策划——市场拓展策划
模块4:团队建设——内部(团队)资源整合与渠道建设
模块5:客户关系——客户关系平台搭建与优化
模块6:需求挖掘——客户需求挖掘与商机引导
模块7:方案设计——差异化解决方案设计与监控
模块8:方案呈现——产品解决方案呈现和引导
模块9:深度拓展——客户个性化营销和市场深度拓展
第一部分 基础篇:营销人员个人品牌修炼与影响力塑造准备
1、 个人品质准备:营销人员个人品牌建设要点分析
1) 视频学习与研讨:如何让对方迅速喜欢你和接受你
2) 客户和渠道商喜欢什么样的供应商伙伴:对营销人员的期待
3) 营销人员个人品牌建设和职业素养修炼要点
A. 成为让人信赖的伙伴的前提
B. 课堂演练:迅速拉进彼此距离
2、 构建营销影响力体系的六大基本职业能力修炼
1) 观察:用心去审视伙伴的细微世界
课堂演练:阅读客户场景
2) 倾听:听懂对方的关键需求
课堂演练:客户的潜台词
3) 记录:建设丰富的个人商业情报库
4) 思考:寻求开启对方心扉的钥匙
5) 呈现:做一个有感染力的商业演说者
课堂演练:专业技术描述
6) 积攒:持之以恒的资源整合专家

第二部分 实践篇:有差异化竞争力的营销方法与影响力塑造

模块1:情报工作——业务情报收集、整理、分析和应用
1、 平庸与卓越的营销人员之分水岭:情报的力量
2、 市场情报工作概述
3、 营销人员的两张信息情报网络
1) 内部信息网络建设与应用
2) 外部信息网络建设与应用
4、 行业市场营销项目各阶段信息搜集要点与方法

模块2:客户研究——目标客户行业研究策略与方法
1、 案例分析:为什么学习销售技巧后仍旧困难重重
2、 客户行业研究的基本方法和修炼路径
3、 客户行业研究的实战经验集锦与点评
4、 行业研究基础:优秀行销者的心态修炼

模块3:工作策划——营销拓展项目策划基础
1、 营销项目策划对营销工作的意义和必要性
2、 区域市场客户的战略解读与合作机会点确定
3、 一个典型项目策划的构成
4、 项目分析:客户、对手、渠道、我方内部
5、 策略制订
6、 影响项目策划工作成功的关键条件和实战经验集
7、 克服一线营销人员市场经营策划能力的提升瓶颈
1) 培养高瞻远瞩的意愿和勇气
2) 如何在日常事务管理和宏观思考之间自如地切换

模块4:团队建设——内部资源整合与项目攻坚虚拟团队建设
1、 案例分析:单兵作战的营销人员之烦恼
2、 营销拓展核心竞争力之一
1) 后端支撑队伍整合与工作配合流程优化
2) 前端渠道资源整合与工作配合流程优化
3、 课堂演练:跨部门沟通和资源协调(第一轮)
4、 视频学习和研讨:项目经理贝琪的成功之道
5、 一线营销人员可以掌控的局面和工作范畴
6、 团结一切可以团结的力量
A. 如何重新定位内部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位
B. 合作伙伴关系建设原理、基本策略和方法
a) 案例分析:科技行业先进拓展团队的经验体会
b) 营销拓展团队建设四步走:
* “双子星”小组:销售人员+工程师
* “铁三角”小分队:销售人员/渠道商+产品咨询者+工程服务者
* “泛铁三角”团队:客户关系资源与情报提供者+专业咨询者+服务者
* 战略合作伙伴联合工作团队
* 客户为什么喜欢和我们深度合作
* 整合产业链:最终客户—行业客户-总包商-渠道商-我方
7、 工具学习:如何在复杂的市场环境下快速建设项目攻坚团队
8、 课堂演练:跨部门沟通和资源协调(第二轮)

模块5:客户关系——以团队之力,建设完整的客户关系平台
1、 客户关系定位的变迁
1) 从“甲方乙方”到“长期战略合作伙伴”
2) 关系营销路径:局外人-好朋友-供应商-战略合作顾问伙伴
2、 客户关系建设的原理
1) 为何客户感觉与你有缘:一切源于精心设计
2) “社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用
3) 客户关系建设的6个原理
3、 如何与关键客户接洽和建立互信
1) 营销人员需要建设的客户关系网络
2) 客户关系建设实践
A. 课堂演练:客户拜访与需求澄清
B. 关键客户关系建设如何起步
C. 营销人员需要关注研究的客户类别
D. 选择与锁定“领路人”
E. 重点客户关系维护与深化
F. 如何与其他队伍一起协同客户关系建设工作
3) 课堂研讨:如何突破高端客户关系

模块6:需求挖掘——客户核心需求挖掘与引导
1、 客户需求的类型
2、 获取客户需求的策略
3、 获取客户需求的基本方法
4、 重要客户拜访与需求挖掘
1) 拜访活动策划
2) 拜访活动准备
3) 会谈友好气氛铺垫
4) 我方的提问类型和策略(SPIN应用)
5) 会谈总结与现场落实下一步计划安排
6) 离开客户会议室之后的紧要工作
7) 课堂演练:重要客户拜访和需求引导
5、 深度“绑定”客户:建立稳固的联合工作团队和战略客户沟通机制
1) 为什么要努力建立联合工作团队
2) 案例分析:甲骨文公司NEP行销团队与客户的联合工作机制
3) 如何促成客户参与联合团队
4) “客户-我方”联合团队运作
模块7:编写有差异化竞争力的各类解决方案和营销文档
1、 销售人员与售前工程师的分工协作
2、 如何制作满足客户需求的解决方案和文档
3、 市场营销文档(方案)的分类
4、 市场营销文档(方案)的递交时机
5、 常用的客户化营销文档(方案)的写作方法
6、 高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧
模块8:方案呈现——设计和执行有感染力的商业呈现与专业交流
1、 营销人员专业呈现的三个阶梯修炼
1) 初级呈现:合格的商业宣讲员
2) 中级呈现:有说服力的业务交流者
3) 高级呈现:让我方的方案呈现在众多的对手中脱颖而出
2、 方案呈现过程中的疑问澄清策略与方法
1) 现场回答问题的基本方法
2) 常见的客户现场疑问(质问)分析与应对策略
模块9:深度拓展——针对客户关键人员的个性化拓展和说服
1、 营销拓展项目阶段性总结与策略调整
2、 “软肋模型”商业竞争工具应用
3、 有竞争力的营销组合武器设计与实战应用
4、 市场营销项目运作管控方法与工具

培训师介绍:

 
彭老师

职业经验:工学硕士。有十年的通讯和IT行业管理、服务、和营销工作经验。曾经任职于华为、UT 斯达康、SUN公司。主要工作区域在中国、印度和美国。营销客户群主要包括国内外通讯运营商(中国联通、中国移动、中国电信、Reliance、MTNL、BSNL等),以及通讯设备制造商(思科、爱立信、摩托罗拉、阿尔卡特-朗讯、北电网络、诺基亚-西门子、等)

项目及培训经验

华为印度代表处产品行销团队,2003年,Gurgaon新德里
UT斯达康广州分公司技术市场部,2005年,广州
SUN通讯行业行销团队,2007-2008年,Menlo Park 加州
职脉互联技术广州分公司,2009年1月,广州
瑞士STAAR手术产品公司,2009年3月,广州
板桥贸易株式会社,2009年3月,广州
飞跃集团成都公司,2010年3月,成都
德国SEW集团(广东)分公司,2010年5月,湛江
德国伍尔特贸易(广东)公司,2010年5月,湛江
中讯邮电设计院项目经理团队,2010年7月,郑州
河南省电信规划院项目经理团队,2010年10月,郑州
南宁电信规划院,2011年5月,南宁
广东河源移动项目经理团队,2011年5月,河源
陕西电信政企首席客户工程师团队,2011年7月,西安
广东梅州电信政企支撑部,2011年8月,梅州
广东江门电信政企支撑部,2011年11月,江门
武汉电信规划设计院项目经理团队,2011年11月,武汉
北京融和创科技销售团队和高管团队,2012年1月
华三(H3C)公司,2012年2月……

本课程名称: 行业大客户服务与营销技巧提升

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