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电话销售专业技能实战训练

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  • 开课时间:2012年05月26日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2012年05月27日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 李明圣
  • 课程编号:197011
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:501
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培训受众:

总经理、销售总监、销售经理、 一年以上销售经验工作人员、其他相关人员

课程收益:

通过我们系统的训练培养后,通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升,在企业里面具备相当的稳定性,这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘,和培养的成本。
* 专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法,可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题,并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式,以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业绩同时增长;
* 因为学员都是来自不同的企业和行业,学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网,这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台;
* 为期一年的系统课程训练培养;将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业能否快速占领市场,扩大经营版图起着关键作用。

课程大纲:

《电话销售专业技能实战训练》主讲:李明圣(5月26日-27日 2天)
第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理

1、销售流程和里程碑结合
2、里程碑的客户分类
3、标准销售漏斗的推进
第二单元 找对人
1、绕障碍的10个关键技巧
2、区分所接触的三类客户

第三单元 善准备

1、我为什么要打电话给客户?
2、我想达到什么目标?
3、客户为什么会接听我的电话?
4、肢体语言和态度准备好了吗?
第四单元 抓开场

1、自我介绍
2、礼貌用语/建立关联
3、陈述目的并吸引注意力
4、确认时间
5、以提问结束
6、开场白话术设计
6.1、不同职位
6.2、不同来源
第五单元 挖需求

1、理解客户需求
2、完整了解客户需求
3、进一步明确客户需求
4、客户需求清晰化
5、激发需求的急迫和重要性
6、利用优势设计问题来引导需求
7、利用询问确认客户需求
8、必问的4类问题
9、成果:常见问题列表
第六单元 谈方案

1、产品介绍和体验过程中的常见错误。
2、EFABEC法则的应用
3、激发感性需求的6个关键技巧
4、语言丰富化的表达技巧

第七单元 要承诺

1、拖延的处理技巧
1.1、表示了解客户的想法
1.2、重新介绍产品对客户的好处
1.3、介绍保留的“卖点”和“好处”

2、顾虑的处理技巧
2.1 表示了解客户的想法
2.2 提问找到顾虑的原因
2.3 针对顾虑有针对性处理
2.4 尝试要求客户下订单
3、关于竞争
3.1 优劣势分析:你/公司/产品/对手
3.2 四种竞争策略的应用技巧
4、获得客户承诺的技巧
4.1 敏锐把握客户的购买信号的技巧
4.2 把握机会获得客户承诺的技巧
5、常见顾虑处理
5.1 价格挺贵的
5.2 好像用处不大
5.3 我考虑考虑
5.4 其他产品也可以
5.5 花这个钱没有必要
5.6 以后再说吧
5.7 老板/合伙人不同意
6、谨追踪
6.1 三大法宝:电话、短信、邮件
6.2 跟进频率的把握

培训师介绍:

 
李明圣 国内资深销售实战培训专家,总裁决策顾问,销售行为学及心理学研究专家,北京大学特聘讲师,清华大学特聘讲师
【擅长领域】
擅长销售人员的销售心态、销售技能、销售行为训练以及巅峰销售团队打造。
【主讲课程】
《一线万金---电话销售实战技巧》 《大客户销售》 《电话销售五步成交法》 《电话销售深度挖掘需求技巧》《巅峰销售团队打造》
【服务过的部分企业】
联想集团、百度公司、中国移动、中国电信、上海浦东发展银行、美的家电、慧聪集团、松美恒业、扬帆耗材、晨拓集团、北京枫华企管、影响力培训集团、清华大学继续教育学院、盛景培训集团、中国人寿、中国平安、新华人寿等二百多家企业

本课程名称: 电话销售专业技能实战训练

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