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大客户的开发与维护

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培训受众:

市场 营销 渠道 相关人员

课程收益:

伟大的职业,充实的人生

课程大纲:

前言:
大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理
什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型
第一章 针对大客户的销售流程
一.现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
二.客户满意式销售流程
案例分析:美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析
第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能:四个善于
3.性情论批判
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步

培训师介绍:

 
鲍英凯
北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司,担任高级营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括商务谈判、销售、物流、运营、 管理、财务等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和实地销售人员进行培训和管理的经验。
以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式及角度独特,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。
曾培训或咨询过的企业有:
IBM 中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、
信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术 KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件(中国)有限公司等

本课程名称: 大客户的开发与维护

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