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培训受众:

市场、销售、采购、大客户营销、商务、管理人员

课程收益:

● 深刻理解优势谈判的精髓：你不仅获胜，而且让对手即使在谈判之后仍然感觉自己赢得了谈判。
● 掌握有效的谈判策略，面对强大或麻烦的对手，使自己不必屈服对方或陷入纠缠。
● 熟练运用各种谈判技巧，包括开局、讨价还价、制造和突破僵局的技巧。
● 懂得如何使用你的BATNA，让自己时刻处于谈判的主动。

课程大纲:

第一部分 “意”之篇－－－－谈判解义
什么是谈判——谈判的本质思考
如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考
正确理解谈判——谈判认识的误区
第二部分 “策”之篇－－－－谈判准备工作
*录像：《谈判专家－王牌对王牌》
谈判目标设定及可行性分析
谈判团队的组建及角色分工
重大项目的谈判策略的选择
天时与地利——谈判的时间与地点的选择
谈判计划的拟定
BATNA——最佳协议替代方案
谈判的本质——条件切换
*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”
谈判前的心理与生理调整
经之五事——谈判准备工作的整体评价
第三部分 “术”之篇－－－－谈判攻守技巧
I－－－－谈判开局实战技巧
强势开局VS弱势开局
如何开价
大吃一惊
故作惊讶
极不情愿
老虎钳的策略
II－－－－谈判中期实战技巧
中期鏖战注意事项
请示上级
避免敌对情绪
*说服训练：荒岛求生
利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
烫手山芋
礼尚往来
谈判中的两字禅——“如果”
III－－－－谈判收官实战技巧
收官阶段的局面掌握
黑脸白脸
蚕食策略
小心让步
反悔策略
小恩小惠
*模拟训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”
第四部分 “势”之篇－－－－谈判控制力
谈判对手的动机分析
识别谈判中的圈套与陷阱

有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
*录像：《中远集团与波士顿港的谈判》
了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
签订合同——避免合同陷阱
第五部分 “升”之篇－－－－谈判艺术
追求双赢谈判
谈判美感的提升——语言、节奏、平衡
有效谈判训练提升之路

培训师介绍：

佟伟富老师

知名销售谈判、团队管理专家。心理学硕士，中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长，清华大学总裁班特约讲师，多所大学客座讲师。曾担任500强知名企业大客户销售总监、分公司总经理及高级培训导师等重要职务，在团队建设、中层管理\商务谈判、大客户销售等领域，有着非常丰富的培训与辅导实战经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家。
佟老师培训800余场，作为一名出色的职业培训师，他的课程语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调学员的参与及感受；同时，佟老师还具有深厚的国学功底，熟读易经、孙子兵法、以及儒家、道家等传统文化、经典著作，并融会贯通于课程之中，使课程兼备实用性及深度，具有很强的系统性和实操性，受到参训学员的一致好评。

服务客户：中国移动（全国各公司，其中重庆移动多轮采购）、中国联通、联想控股、南方电网、河北国和、奇瑞汽车、长安汽车工程研究院、洛阳一拖、重庆大江工业集团、重庆长江橡胶、海螺水泥（多轮采购）、天音通讯、美的集团、海信集团、ＳＯＨＵ、伊利集团、蒙牛乳业、天士力制药集团、华龙集团、盛邦集团、百思买集团、天极传媒集团、赛尔风标、先河科技、振中电子、中国银行、工商银行石家庄分行、建设银行、民生银行、财达证券、华夏证券、平安保险集团、中国人寿、太平人寿、科龙集团、威海国际、泰山玻纤集团、航天部航天金穗有限公司、加拿大汉维集团、新加坡卓越（ASA）、肯德基、海烟物流、顶新康师傅OBI 安家集团、申通快递、上海烟草集团、西电集团、广西水利电利集团、海星集团、东易日盛、华远地产等。

本课程名称： 优势谈判

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