洗牌高手—销售模拟沙盘（版权课限30人）

本课程适合希望提升销售技能的职业人士，比如销售经理/主管、客户经理/主管、销售骨干/精英等（适合销售模式为B2B的企业，建议组建团队一同学习效果更佳）

* 陈述竞争优势及销售能力特点的分析方法
* 运用组织需求和个人需求的诊断工具
* 运用确定客户采购标准的客观方法
* 陈述投标关键时刻的注意事项

课程前言
销售培训如何在获得良好感受的同时，带动销售行为改变，最终实现业绩提高，是企业培训和销售团队管理负责人急需攻克的命题。然而，在销售培训和实践中，如何转化培训成果，实现能力提升，许多企业管理者深感困惑——
* 如何进行销售人员的能力分级，指导培训评估和业绩辅导？
* 如何探求客户的组织和个人需求，找到说服的切入点，正中靶心？
* 如何使用解决方案式销售，引领客户深层次采购标准？
针对以上问题，我们特邀原惠普管理学院执行院长邢健女士，与您一起分享《洗牌高手—销售模拟沙盘（版权课限30人）》的精彩课程，在Game Master*沙盘模拟中经历摸牌、洗牌、出牌三个阶段，针对客户组织需求，个人需求，建立标准，引领客户需求四个销售节点，让学员全程主动高度参与，在娱乐中梳理并掌握专业销售的步骤、方法和工具，在评估中分析自我优劣，获得技能和专业素养的提升。


课程大纲
【第一天上午】
第一阶段：销售策略与准备
学习内容：
1、课程介绍
2、销售竞争的背景介绍
3、小组资料分析讨论与呈现：我们的竞争宣言
4、点评、讲解与工具使用：竞争优势定位：客户需求*我方优势*对手劣势
5、小组作业：确定竞争优势与切入点
6、销售人员提问能力优势识别：你是哪类的销售？
7、小组成员相互识别能力优势
8、创立竞争团队：我们处于怎样的销售态势中与我们的获胜关键
学习要点：
1、学习和掌握如何确认销售竞争的优势
2、识别自身销售优势
3、进入游戏背景和竞争角色
工具与方法：
1、竞争优势分析工具
2、销售人员特点识别器
换脑游戏与分享时刻
【第一天下午】
第二阶段：摸牌 — 了解客户的组织需求
学习内容：
1、游戏规则介绍
2、游戏开始：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多砝码。
3、小组总结：提问了解客户组织需求有哪些关键要素？
4、讲师总结：了解组织需求的关键要素
5、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类客户组织需求提问牌
6、讲解：如何使用组织需求分析工具表
7、小组作业：根据所获得的信息填写组织需求分析表
8、结果呈现：客户为什么需要上这个项目？
9、总结：客户的组织需求对销售意味什么？
学习要点：
1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用组织需求诊断工具
3、通过反复训练深刻记忆提问客户组织需求的关键要素
工具与方法：
1、游戏工具
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
（4）答题牌
2、销售工具
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求
【第二天上午】
第三阶段：摸牌 — 了解采购者的个人动力
学习内容：
1、游戏继续：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多的砝码。
2、小组总结：提问了解采购决策者的个人动力有哪些关键要素？
3、培训总结：了解采购决策者个人动力的关键要素
4、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类采购决策者个人动力提问牌
5、讲解：如何使用客户个人动力分析工具表
6、小组作业：根据所获得的信息填写客户个人动力分析表
7、结果呈现：如何根据采购者不同的个人企图心和驱动力来进行销售？
8、采购决策者的个人需求对销售意味什么？
学习要点：
1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用采购决策人个人动力分析工具
3、学会分析采购决策者之间的互动关系
工具与方法：
1、游戏工具
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
（4）答题牌
2、销售工具
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求

第四阶段：洗牌 — 引领客户的决策标准
学习内容：
1、小组对客户的采购项目做硬件投标
2、废标总结：了解与引领客户的决策标准对最后的成功至关重要
3、游戏继续：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多的砝码。
4、小组总结：提问了解采购标准的关键要素是什么？
5、培训总结：了解采购标准的关键要素。
6、讲解：a)客户要求≠客户需求。b)客户需求=采购目的*我方优势*竞方劣势。
7、游戏继续：筛选正确的洗牌话术
8、游戏讲评：影响客户的采购标准向我方倾斜的三大要素
学习要点：
1、了解客户的采购标准是精准取胜的关键
2、学习如何了解客户采购标准的客观方法
3、学习如何将客户要求转变成我方能够满足的需求的方法
工具方法：
1、跟进客户采购标准的关键步骤与要素
2、引领客户改变采购标准的话术标准
3、区别客户要求与需求的方法

【第二天下午】
第五阶段：出牌 — 投标决胜
学习步骤：
1、游戏继续：在讲师的指导下进行最后投标。
2、投标结果点评
3、投标总结：投标成功的三个关键步骤：摸清客户需求-引领客户需求-押中客户需求
学习要点：
1、了解最终的胜负是销售各个环节成功的积累，而不是盲目下赌的成功
2、了解在投标的关键时刻必须关注的方面
工具与方法：
1、投标需要关注的方法
2、投标游戏工具

第六阶段：销售工具使用与学习总结
学习步骤： 1、小组分享：实战沙盘模拟的学习收获
2、小组练习：使用销售工具来分析实战销售案例：
（1）你认为你还需要了解哪些信息
（2）你用销售工具的分析方法得出怎样的结论？
（3）你将如何制定你的销售策略？
3、讲师总结：客户要求转变成我方可以实现的销售方案的关键要素
学习要点：
1、整理所需方法
2、再次练习用销售工具分析实战销售案例以及整个行业客户的痛点和需求点
3、在大家的分享和帮助下得到实战销售策略和行业市场开发的帮助
工具与方法
1、销售工具表格
2、销售分析方法

原惠普管理学院执行院长 邢健
实战经验
具有超过十五年的培训管理领域工作经验，是惠普管理学院创始人、第一任常务副院长。负责惠普管理学院整体策划、培养体系搭建、内部讲师队伍培养、销售推广、市场宣传、运作流程梳理等。在任期间，发展并认证了30多名来自惠普管理层的老师，自行研发并实施了20多门课程。
后任诺基亚培训经理，专注于内部人才的培养与发展。先后负责领导力发展体系构建，销售能力模型确立与评估，销售能力建设。由她负责的销售行为转变项目由于其突出表现，获得了全球第一名。同时，因为这个项目而带来实际销售业绩提升的其中一个大区总经理，也获得了北亚区销售卓越奖。
专业背景
她在培训策划，课程设计，尤其是以业绩为导向的行动学习等方面有自己独到的见解和实操方法。尤其擅长培训项目的策划，公司变革管理，公司转型项目的设计与实施。
授课特点
培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，亲和力强，通过展示大量实战案例讲解、角色扮演等加深学员对课程的理解。
主要课程
BAL-领导力模拟沙盘、企业培训策划与管理、洗牌高手-销售模拟沙盘……
服务客户
中国移动、建设银行、国航、西门子、家乐福……