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销售人员的七种武器

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培训受众:

销售代表,销售经理等所有希望提高销售能力的人员

课程收益:

每个人都是销售员,一辈子都在销售一些东西。本门课所讲的销售人员的七种武器,就可以帮助您在工作和生活中游刃有余,轻松愉快地达到生意目标和生活追求。
七种武器是各自独立,又组成一个整体。它紧紧围绕客户需求,从销售的唯一宗旨出发,到销售成功的两个条件,到销售什么,在销售技巧部分,包括处理反对意见四步法、劝说性销售五步法、三类沟通技巧、和客户拜访六步骤等四块内容。销售技巧的每一步骤都紧扣销售的宗旨和条件,紧扣销售的内容。
行业化的案例定制和大量的角色扮演,将会让学员在轻松熟悉愉快的氛围中掌握要点。

课程大纲:

第一部分销售的唯一宗旨
1.引言
2.当我们理解并满足了客户的需求时,就能实现销售
3.几个关键术语
-客户/消费者/购物者
-市场
-需要/欲求/需求
3.购买行为与销售行为的差异
-角色扮演
4.总结
第二部分销售的两个条件
1.理解客户需求
-客户渗透(案例)
-客户渗透之反渗透(案例)
2.满足客户需求
-利益剪裁(案例)
总结
第三部分销售什么
1.分销
2.货架
3.货架外陈列
4.你销售什么?
角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
总结
第四部分三类沟通技巧
1.沟通的过程
2.沟通的概念
3.封闭沟通的信号
4.常见沟通障碍
5.三类沟通技巧
-如何聆听
-如何发问
-如何表达
角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
总结
第五部分处理反对意见四步法
1.什么是反对意见
2.如何减少反对意见发生
3.收集/确认反对意见
4.理解/证实反对意见
5.转化反对意见
6.处理反对意见
7.关于处理反对意见的忠告
角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
总结
第六部分劝说性销售五步法
1.劝说性销售技巧的基础
2.劝说性销售技巧?概述背景
3.劝说性销售技巧?陈述主意
4.劝说性销售技巧?解释主意如何运作
5.劝说性销售技巧?强调关键利益
6.劝说性销售技巧?简化下一步行动
角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
总结
第七部分客户拜访六步骤
1.拜访前
2.拜访中
3.拜访后
4.客户拜访六步曲
a)准备
b)检查
c)卖进
d)收款
e)助销
f)记录/总结
5.设计属于你的拜访步骤
角色扮演(根据客户所在行业和学员工作具体定制)
总结,课后作业

培训师介绍:

 
王老师:
三年宝洁(中国)区域经理,负责TESCO等多个国内外重要零售客户和分销商
三年AMT?Consulting项目经理及高级顾问,服务过嘉里粮油(中国)、李宁、青岛啤酒、百丽等多个公司
嘉里粮油(中国)长期咨询顾问及讲师
福依特-西门子(Voith-Seimens)长期外聘讲师
上海社会科学院人力资源研究中心特约讲师
长三角中小企业生产力促进中心、上海交大昂立教育、北大光华特约讲师
上海外企服务公司特约讲师
国际职业培训师协会职业培训师
服务过的客户
嘉里粮油集团、宝洁、李宁集团、青岛啤酒、百丽集团、上海家化,福临门,中盛粮油,红蜻蜓集团,京客隆超市连锁,广东雅士利集团,杭州佑康食品,诺基亚,摩托罗拉,中国银行,民生银行,东莞电信,均瑶集团,哈尔滨啤酒,福依特-西门子设备有限公司,滨沪一辉货运(集团),仙霸乐儒有限公司,北京华联,TESCO,天津磁化电子,北大方正技术研究院,恐龙家居用品,三全食品……

本课程名称: 销售人员的七种武器

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