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渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班

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  • 开课时间:2012年07月26日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2012年07月27日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 陆和平
  • 课程编号:200626
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员

课程收益:

通过培训,学员可将渠道开发与管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
渠道开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略;
分享其他企业渠道与大客户销售人员的实战案例,在战争中学习战争;
通过学习,使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义,建立与发展人际关系的方法,以及如何面向高层建立人际关系。

课程大纲:

《渠道、经销商开发与管理》主讲:陆和平(7月26日)
第一讲:渠道如何规划
工业品渠道模式——长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)
考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备:知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?
第四讲:经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的 销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲:如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
(品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 )
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。
第七讲:解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析:经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第八讲:如何更换经销商
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析:更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲:经销商管理工具
80/20 原则
经销商分析/决策的方法
《中国式大客户关系营销》 主讲:陆和平(7月27日)
第一讲:基本的概念和定义
1、 Pareto原则和客户价值金子塔
2、 大客户采购的特征和类型
第二讲:大客户销售流程—销售前的谋划和布局
1、 由客户采购流程导出销售流程
2、 建立大客户销售里程碑
第三讲:客户筛选策略—跨出成功的第一步
1、 获得销售线索的方法
2、 客户评估的四项原则
3、 客户分级的方法
第四讲:内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息
1、 内线(教练)策略
2、 客户采购组织分析的5个模型
3、 确定关键决策人VITO的方法
4、 其他客户关键信息(KI)的收集
5、 案例讨论:滨江路越江隧道
6、 沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问 7、沟通的技巧2—有效地倾听技巧
第五讲:关系策略——让客户信任,你向成功跨了一大步
1、 关系两大要素:利益+信任
2、 利益的准确定义:组织利益和个人利益
3、 案例讨论:搞砸的拜访
4、 中国人建立信任路径图:从个人信任到组织信任
5、 角色扮演:一个采购经理的艰难选择
6、 建立客户关系四步曲
7、 获得客户好感的三个方法
8、 与客户建立信任10大招
9、 需求漏斗:隐含需求、明确需求、采购标准
10、 案例讨论:汽配制造商老总的苦恼
第六讲:壁垒策略—引导客户需求,屏蔽竞争对手
1、 技术壁垒和商务壁垒的定义
2、 设置壁垒的四种策略
3、 客户需求发掘和引导技巧:SPIN提问模式
4、 大客户销售游戏:孤岛求生

培训师介绍:

 
陆和平

实战型营销培训专家;工业品实战营销专家

上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程;

工业品营销管理专家和培训专家;

二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验;

职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职;

上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;
多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇;

曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《渠道的规划开发和管理》等;

擅长课程:《服务价值链——金牌服务创造利润》、《从销售明星到管理者》、《大客户客户关系管理》
《大客户开发和管理》、《工业品渠道管理的系统解决方案》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《双赢谈判技巧》等。

本课程名称: 渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班

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