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渠道(通路)管理

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  • 开课时间:2008年01月30日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2008年01月30日 17:00 周三
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:其它地区
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:20086
  • 课程分类:市场营销
  •  
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培训受众:

客户经理/区域经理/客户代表;通路营销部的项目经理/品类经理

课程收益:

对于任何一个销售人员来说,一定会有这样一种经历或感觉:觉得自己负责的区域或客户,很难再实现增长了。
真的不能实现增长了吗?其实不是这样的,本课程就从渠道的定义出发,告诉大家如何选择自己的优先渠道,也就是说哪些客户或区域需要你重点投入。然后着重讲授,并与学员讨论如何实现优先渠道的水平增长和垂直增长。而这两种增长离不开对一些基本的营销概念的深入理解,同时通过成功图像实现这种增长,从而切切实实提高销量。最后讨论渠道营销的完整流程,让学员从更高的层次上理解渠道管理。

课程大纲:

第一部分渠道的定义
1.渠道的定义-内容
2.时机及对时机的理解
3.如何确定渠道的作用
4.渠道作用实例
5.分组练习
第二部分设定优先渠道
1.设定优先渠道
渠道判断标准的确定、渠道预选和数据输入、评审结果
2.优先渠道设定工具的目标
-启动并促进渠道工作讨论
-就优先渠道达成一致意见
-有效分配市场销售资源
3.工具描述(Excel、使用者认可的业务标准和权数、易于渠道经理使用)
4.设定优先渠道的流程
5.设定优先渠道的模式工具演示
6.优先渠道设定实例(捷克共和国,可口可乐)
7.优先渠道设定练习
第三部分渠道的水平增长
1.水平增长的定义
2.水平增长计划
渠道调研:确定可产生利润的网点总体、划分网点、各类型客户销售潜力预计、渠道客户的特点;
目标设定:覆盖率、份额、销量
3.水平增长的管理
渠道覆盖率:跟踪、覆盖率质量、市场调查;
客户的流失率
4.水平增长实例
5.水平增长的驱动因素
-准备工作的质量
-及时总结成功的经验
-供应商需要对其未来客户作深入的了解
-客户感谢辞是极具说服力的销售工具
第四部分渠道的垂直增长
1.垂直增长的定义
2.四大关键指标
-试购率
-购买频率
-平均交易额
-家库存
3.垂直增长计划:分对未来消费商机和即时消费商机
-销量和利润驱动因素的确定和优先化
-设定执行驱动因素的长期目标
-对于选定的驱动因素,制订相应的实施计划
4.垂直增长的流程
-渠道活跃指标
-衡量渠道业绩的工具
-渠道基准
-渠道驱动因素的确定
-渠道驱动因素的实施计划
5.垂直增长流程实例分析
6.垂直增长和每个门店的销量(练习)
7.水平增长还是垂直增长?
第五部分渠道营销概论研讨
1.成功图像的定义
2.成功图像的五个基本原则
3.成功图像实例
4.成功图像的流程
5.练习
第六部分成功图像:从概念到执行
1.渠道营销3-4-5流程
2.练习:渠道营销的关键步骤
3.练习讲解
第七部分第渠道营销的完整流程
1.渠道营销的目的
2.购买点是渠道营销的关键
3.消费者是渠道营销的推动因素
4.消费商机的确定与理解
5.消费者行为类型
6.举例

本课程名称: 渠道(通路)管理

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