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区域市场分析与拓展(开发)技术

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  • 开课时间:2008年03月20日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2008年03月20日 17:00 周四
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:其它地区
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:20089
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:459
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培训受众:

区域经理,大区经理的后备干部,客户代表

课程收益:

区域经理/大区经理,从一个市场到另一个市场,工作应该从哪些方面开始?如何认识当地的市场环境、渠道发展趋势、店内表现……
作为企业的后备的销售管理人员,当管理的地域更广,掌控的资源更多,所负的责任更大时,应该具备哪些能力?
本课从11个方面,系统地介绍了如何分析区域市场并在此基础上进一步开拓新的市场。可以帮助销售管理人员理清工作思路,工作流程及方法,并初步掌握相关的工具。能够有效提高深挖市场机会,控制市场风险的能力。

课程大纲:

第一部分渠道和客户的规划
㈠、制定客户和渠道策略:
1、了解零售商业环境和渠道发展趋势
2、评估不同的客户/渠道的重要性
3、制定不同的客户/渠道策略
4、合理的资源分配
5、评估成本和收益效率
㈡、制定客户生意计划:
1、了解客户策略和表现
2、制定客户生意计划
3、跟踪表现vs.计划
㈢、发挥战略客户的作用:
1、战略客户的政策和计划
第二部分贸易调管和价格管理
1、付款和折扣信息
2、贸易政策结构
3、贸易政策执行
4、贸易政策的监控
第三部分促销卖入
1、促销创新
2、促销计划
3、促销执行
4、促销表现和影响跟踪
第四部分品类管理/了解购物者
㈠、了解购物者:
1、了解品类购物者
2、了解客户/渠道的购物者
㈡、产品开发流程:
1、产品开发
2、品牌建设和发展
㈢、品类领导者:
1、了解品类
2、成为客户品类的领导者
㈣、制定客户化的市场计划:
1、发现问题和识别机会
2、制定客户化的市场计划
3、监控和跟踪
第五部分产品组合
1、跟踪产品的分销和空间管理
2、分析目前的产品组合
3、执行空间管理和分销计划
第六部分客户服务
㈠、供应链设计:
1、根据客户/渠道制定不同的供应链策略
2、和客户共同合作的计划
3、SKU组合管理
4、客户化产品组合的弹性
㈡、客户服务管理:
1、数据同步
2、管理和提升订单到现金的流程
3、需求计划/需求预测
㈢、货架配送有效性:
1、定义服务水平
2、客户服务水平表现
3、货架有效性
㈣、人员和组织:
1、组织有效性
第七部分店内表现
㈠、助销工具服务模型:
1、门店选择及服务成本
2、店内执行计划
3、使用第三方外包
㈡、店内表现和执行:
1、定义店内表现标准和目标
2、跟踪/监控
3、店内问题解决
第八部分组织结构
㈠、利用生意规模优势:
1、知识管理
2、标准
㈡、定义正确的组织架构:
1、整体组织架构
2、客户管理架构
3、销售规划
4、内部沟通
㈢、人员管理
1、招聘
2、技能发展
3、领导能力发展
4、职业发展路径
第九部分流程和系统
1、全面订单管理流程
2、客户收益性数据
3、新店开业流程
4、新品上市流程
5、培训流程
6、信息系统
第十部分团队文化
㈠、评估/报酬:
1、评估体系
2、个人表现指标
3、报酬
㈡、业绩导向:
1、战略与目标的一致性
2、结果关注
3、个人表现管理
第十一部分销量预测
1、销量预测分类(消费者拉动/客户驱动)
2、消费者拉动的销量预测
3、客户驱动的销量预测

本课程名称: 区域市场分析与拓展(开发)技术

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