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卓越销售团队管理

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  • 开课时间:2012年09月21日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年09月22日 16:30 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩老师
  • 课程编号:203855
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:545
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培训受众:

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

【培训目标】
销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。
高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
本课程有五大目标:
从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。
本课程解决六大问题:
作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

培训颁发证书:

课程大纲:

一、销售团队管理基础
销售团队管理的七大任务
对客户信息的科学管理
营销战略规划
目标制定与管理
团队建设
销售职业化的推进
销售士气激励
销售过程的管控
销售经理的角色定位
优秀业务员与合格的销售经理
销售经理的职责
销售经理的基本素养
销售团队管理的六大误区
销售经理的十大守则
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
销售团队领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售主管最缺的领导力元素
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
二、营销战略和目标管理
如何定位目标市场
需求与供应的对接
目标客户定位
定位目标客户的四要素
案例:用友是如何定位目标客户的
分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
区位营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的六大原则
案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
销售模式的设计
销售模式是什么?
设计销售模式的七要素
销售目标的分解、执行与控制
如何保证销售目标的效用最大化
科学分解销售目标的五大策略
销售目标的执行与控制
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售团队建设
销售岗位的工作分析
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的KPI
销售岗位工作分析的应用
销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
销售组织设计与人力资源分析
销售组织类型
销售组织设计的基本原则
销售组织的内部授权
销售团队人力资源分析
销售人才招聘
招聘销售人才的八大误区
销售人才招聘广告设计
销售人才面试的十大技巧
企业如何选择各种背景的销售人员
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
高效的团队沟通
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
销售团队的合理流动与优化
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的职业心理
什么是驱动力激励
销售人员的驱动因素
销售工作的八大驱动力
精神支持:关键时刻与下属在一起
案例:我是如何支持部下的……
扬弃并加:做好了要说,做错了也要说
案例:下属错了,不说,结果酿成大错……
有效奖励:方法比金钱更重要
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
团队气氛:温暖是无形的凝聚力
个人体会……
内部竞争:有竞争,才有冲动
案例:凯金公司有团队竞争……
推动成长:帮助销售人员成长是最好的软驱动
鼓励创新:敢于尝试的团队最有生命力
案例:红蜻蜓公司的基层创新……
定期考评:没有压力就没有动力
五、销售过程的管控
目标管理的误区
目标对心理影响的曲线
激励周期效用
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的五个维度
销售人员作息时间管理
销售人员的品德管理
销售业务管理
销售系统的信息链管理
客户拓展进程管理
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……
六、客户资源管理
什么是客户资源
案例:惠特曼的客户分类方法……
如何有效地管理客户信息
客户的分类与分级管理
案例:8000多个客户信息中存在哪些问题……
项目进程管理中关键环节把控
七、销售团队执行力
什么是销售团队的执行力
执行力的三大要素
如何保证销售团队的执行效能
销售团队的制度设计
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
八、销售团队的职业化
销售人员的八大职业偏差
粗放式用人的代价
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
案例:BT公司的销售职业化探索……

培训师介绍:

 
王浩老师:实战型销售培训师、资深管理专家,20年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、正泰集团、华立股份、远东集团等公司独立董事。300余场营销、管理培训经验,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,研究方向包括销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系,《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

本课程名称: 卓越销售团队管理

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