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销售目标管理与销售激励制度创新

质量保证
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  • 开课时间:2012年12月21日 09:30 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年12月22日 16:30 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:208591
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:2255
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培训受众:

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

【课程收益】
提升企业管理层、销售团队主管的销售领导力
理解、掌握销售目标管理的方法,科学制定目标、合理分解目标
从全新角度设计销售激励制度,使激励手段真正产生效果
掌握销售过程管理的奥秘,强化销售执行力

课程大纲:

一、销售团队的领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
判断决策目标顺位
决策5原则
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的5个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力

二、销售目标管理与绩效考核
销售任务区的划分
销售任务区的定义
销售任务区划分要考虑的因素
任务区分配表
销售目标的设计
设计销售目标的依据
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
绩效考核
绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售激励制度创新
销售激励的心理学基础
销售人员的心态变化曲线
销售人员的激励心理:工资、奖金、非金钱方式
激励效用、激励强度与激励周期
销售激励制度的5个层面
业绩激励
关键指标激励
成长激励
贡献值激励
素养与精神激励
案例:罗马世家的激励创新……
激励与营销战略执行
营销战略执行的激励因素
营销战略KPI
激励制度的创新策略
阶梯式激励制度
杠杆学习激励制度
竞争激励制度
落差式激励制度
销售激励制度设计的关键要素
战略KPI
激励要素:对象、业务、环境
目标层次
时间周期
外部性
工具:激励制度设计框架……

四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心,携手共进
成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
信任激励法——强化责任,争取双赢
施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
榜样激励法——树立标杆,激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
成长激励法——规划人生,步步高升
创新激励法——营造环境,自我实现
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例:凯金公司的团队竞争……
案例:红蜻蜓公司的基层创新……

五、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

培训师介绍:

 
王浩

20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业

【职业历练】
首席专家,我公司董事长,精益营销训练创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【擅长领域及精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
精品课程:
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程:
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
精品课程:
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商业模式、成长型经营战略
精品课程:
《商业模式再造》 —21场课程培训经验

【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

本课程名称: 销售目标管理与销售激励制度创新

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