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营销战略创新与执行

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培训受众:

企业家、老板、总经理、销售总监、市场总监

课程收益:

本课程将解决如下问题——
①如何构建营销战略思维,站在高山之巅,看遥远、看未来?
②如何借他山之石,运用分析和决策工具,选择适用于企业自身的营销战略
③如何设计科学、合理的战略目标,制定一个真正可行的战略规划?
④如何突破经验和自我,实施营销战略的创新,从而在竞争中脱颖而出?
⑤如何解决长期困扰于企业的“老大难”:让营销战略落地?

课程大纲:

一、营销的战略思维
视频分享:从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……
保8时代的企业营销再思考
凭经验做营销还能走多远?
营销成功的标准是什么?
营销是企业的ATM,还是Engine?
只有大企业才需要营销战略吗?
超水平营销的3大铁律
战术营销的后遗症
什么是战术营销
战术营销的6大后遗症
营销突破:从战术到战略的转型
什么是战略营销
战术营销与战略营销的区别
战略的突变
战略营销对企业的意义
如何实现营销的战略转型
理论解析:兰彻斯特方程在营销领域的应用……
营销的战略思维构建
营销的7大战略因素
营销战略特征
营销战略的逻辑
营销战略的结构思维
营销战略、市场策划与销售策略的关系
分组讨论:圣邦公司的客户战略设计存在什么问题……

二、营销战略选择
营销战略选择的4大误区
营销战略的决策步骤
客户数据过滤
外部市场环境分析
企业竞争元梳理
目标市场定位
战略选型与排序
战略风险评估
工具:惠特曼的客户数据分类统计法……
营销战略的构成与顺位
营销战略的5大分支
营销战略顺位
营销战略形态
生存:巩固型、防御型、优化型(压缩)
发展:主导型、进攻型、创新型
竞争:对称战略、不对称战略
案例分享:格兰仕的战略选择及其杠杆工具……
营销战略的6种杠杆工具
营销战略的边界
营销战略的约束条件
如何设定营销战略的边界
案例分享:茅台酒业的战略困境……
中小企业的营销战略选择
有没有营销战略的企业区别在哪里
中小企业战略选择的原则:适宜才是硬道理
中小企业营销战略选择的角度
分组讨论:健茂公司的战略定位存在哪些问题……

三、营销战略目标与战略规划
营销战略目标的内涵
营销战略目标与销售目标的区别
营销战略目标的4要素
营销战略KPI
客户战略KPI
  产品战略KPI
市场战略KPI
品牌战略KPI
案例分享:英国PT公司的战略指标设计……
营销战略规划的流程
  营销战略规划的责任人
营销战略规划的时间要素
营销战略规划流程
工具:营销战略规划书范本……
区位营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点
案例分享:纵横公司的渠道营销战略为什么会失败?
战略性布局
什么是战略性布局
战略性布局的选择方向
案例分享:成长阶段的华为公司如何进行战略布局……

四、营销战略的增值创新
小组讨论:科密渠道战略变革的优劣……
什么是营销战略的增值创新
创新的四则运算法
营销战略创新和增值创新
创新的操作方法
创新思路
战略元素的分解
战略元素再造
战略元素的突破重组
群策群力
案例分享:万向集团通过资源互换实现营销的突破……
营销战略创新的路径
竞争元的优化和聚焦
挖掘客户隐性价值
营销价值链创新
跨平台合作
沟通方式创新
营销策略组合创新
产品创新
商业模式设计
案例分享:台湾南投埔里酒厂的价值主张创新……
营销战略创新评估
创新的有效性分析
风险评估
可行性分析
创新营销战略的实施要点
工具:营销战略创新评估方法……

五、营销战略的执行
案例分享:可口可乐面临的渠道执行障碍,解决方式……
营销战略执行力
什么是营销战略执行力
营销战略执行链
营销战略执行力的5大工具
营销战略执行力培养
营销战略的执行手段
营销战略的执行计划
营销策略组合
销售模式
战略执行监控
对战略意图传达的监控
销售数据监控
计划执行监控
销售终端行为监控
客户反馈信息监控
工具:营销战略执行监控图……
营销战略的协同
营销体系的冲突
如何形成营销战略协同
品牌战略执行
品牌信息的统一
品牌沟通与营销战略的对接
提升广告宣传效率
强化销售的品牌传播功能
激活口碑效应
案例分享:某工业品的广告宣传策略……
销售模式的执行
最佳销售路径设计
销售模式执行的关键点
大客户销售模式
渠道销售模式
区域、行业市场深耕
分组讨论:广东科密渠道战略转型期的执行问题……

六、营销战略的支撑系统
支撑营销战略的4大硬件
领导力
制度与流程
激励制度
员工职业化
案例分享:晨光文具的职业化进程……
战略导航仪:客户数据管理
客户的分类与分级
客户数据管理
客户关系管理
客户满意度管理
案例分享:杜邦公司的客户满意度管理……
战略基础平台:服务体系
服务营销的原则:服务前置
服务体系建设的5大要点
客户化的闭环流程

培训师介绍:

 
王浩老师
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)

【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
我公司董事长

【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

【精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验

【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

【互联网亮相】
博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua
百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)


【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多类似的低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨 方正科技副总裁
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。
这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。
老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。
以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。
非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。
另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!
崔佳 天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作方法。这老师太厉害了!
本次课程对销售管理中多个过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。
另外,还认识了一些朋友,都是管理销售团队的,相互学习一下,挺好!


【老师常驻地】
北京市

本课程名称: 营销战略创新与执行

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