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步步为营,百战百胜--解决方案顾问式销售实战

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培训受众:

高级销售经理,大客户经理、销售总监、行业咨询经理等

课程收益:

?明确顾问式营销团队角色定位;
?从个人层面、团队层面,掌握大客户营销团队开展顾问式营销的方法;
?明确在顾问式营销的各个关键环节中,客户经理的工作重点、可使用的方法、技巧、工具等;
?提高客户经理对客户需求的发掘能力以及针对性通信解决方案的提供能力;
?提升客户经理客户沟通、方案呈现,引导需求、挖掘商机和成功转换商机的能力
?课程全面采用实战案例,强调实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通,共享成功之道
?在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销的新观念,新方法和新模式,令学员开阔思维与眼界;
?销售管理负责人收益
?帮助辖区实现业务转型,使营销逐步规范化、体系化、科学化
?掌握销售过程管理,学会分析销售漏斗,诊断销售过程
?解决方案销售的方法、工具和行业研究、案例包装推广的个案研讨
?学会如何识别、选拔和培养营销人才,设计、搭建、管理企业营销体系。
?销售总监/经理的课程收益
?胜任销售团队建设,实现销售的过程化管理。
?提升销售团队的工作绩效(业绩和效率)。
?掌握使用销售漏斗、发现销售商机,规范销售体系。
?提升每单成交业绩,缩短普通营销人员成为TOP SALES的时间。
?高级销售代表的课程收益
?更深层次把握客户需求,发现潜在需求,实现需求的分层次分析
?真正形成与客户的互动,将销售过程与客户采购过程完美拟合
?全面掌握业绩持续提升的销售思维,销售方法和销售工具。

课程大纲:

1、课前开始及介绍-90分钟
开场白及课程介绍市场变化及新的“四化”已经来临:
?市场:市场的现状和变迁
?客户:一切从客户角度出发,
?价值销售:体现客户价值的销售模式
?关系:提升与客户的关系层次
?案例1:中国移动的公安行业移动信息化解决方案分析
管理:以客户为中心的管理
讨论60分钟
互动,头脑风暴主题:有关客户需求(机构及个人需求)
2、顾问式销售成功要素60分钟
解决方案与一般交易产品的差异信息化,客户的必然选择:客户的心路历程销售成功所需的外功与内功
顾问式销售过程的外功介绍:过程决定结果
?顾问式销售过程的内功介绍
?技巧;
?能力;
?知识;
?素质
?案例2:HP的成功经验:内功与外功的完美结合。
?销售人员胜任度评估;
?内功与外功的匹配模型
?Processdriven,resultoriented
?STQC介绍,销售的全过程质量控制
?案例3:NIKE成功案例分享
3、顾问式销售的过程-挖掘销售线索阶段的主要工作及流程120分钟?
顾问式销售过程挖掘销售线索阶段的主要工作及流程
?线索计算方法表等
?线索挖掘方法及成本分析
?工具表格输出、现场演练
?案例4:厦门航空的过程管理分析
4、顾问式销售的过程-确认销售商机阶段的主要工作及流程120分钟?
确认销售商机阶段的主要工作及流程
商机确定四要点
?融资及财务现金流量分析
?SWOT层次分析方法等
?工具表格输出、现场演练
?案例5:SAP的中小企业解决方案成功之路
5、顾问式销售的过程-主导销售进程阶段的主要工作及流程120分钟?
主导销售进程阶段的主要工作及流程
?拜访的技巧及HOWMEWORK准备知识
?竞争力分析及屏蔽术
?SPIN话述及CSF方法等
?有效的FABE技巧
?工具表格输出、现场演练
?内线的培养关键点及决策链人物心理分析
?案例6:华为是如何拿下BT的
6、顾问式销售的过程-方案论证阶段的主要工作及流程
120分钟?
方案论证阶段的主要工作及流程
?快速形成方案建议书技巧
?解决方案的金三角架构知识
?ROI计算及说服话述
?工具表格输出、现场演练
?案例7:Oracle的中国民航之恋
7、方案结构化与陈述120分钟?
需求详细调研确认方法与工具
?结构化方案设计
?效益分析与差异性评估
?项目管理与实施风险控制简述
?谈判及合同成交交接、项目管理简介
?团队方案简报与陈述技巧
?案例8:金蝶软件的方案结构分析
8、实战演练120分钟?
根据课堂准备资料现场模拟
?录像片段回放
?总结及行动计划

本课程名称: 步步为营,百战百胜--解决方案顾问式销售实战

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