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行动销售 风靡全球的销售技能训练项目

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培训受众:

销售团队(销售经理、客户经理、销售代表)、总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师

课程收益:

1)行动销售 VS.销售负责人(含企业老板)

使销售效率最大化并达成年度营收目标。
在组织内建立以效率为导向的销售文化。
更好地制定销售流程,缩短销售周期。
培养销售教练,并发挥销售人员的潜能。
使新进销售人员能很快进入角色。
指导销售人员设定目标,巧妙提问,关注价值(而不是价格),并稳步获得客户承诺。

2)行动销售 VS.销售人员

不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3)行动销售VS.内部讲师

极大地影响企业的业务目标。
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。
实实在在地看到培训的价值。
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。
讲授一套令学员高度着迷的销售方案。
不仅可以促进企业成长,保护利润空间,还能改变销售人员的人生,使他们更加喜爱销售工作,并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。

培训颁发证书:

行动销售证书

课程大纲:

课堂学习(第一天)

09:00-09:10 学员行动销售学习目标与模块简介

09:10-10:30 引言:采购流程VS销售流程

销售技能开发目标
销售人员的作用(三大角色)
游戏及讨论(数字连线游戏)
视频:引言
讨论与练习

10:30-10:45 休息

10:45-12:00 行动1(承诺目标)

讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
视频:承诺目标
练习:拜访目标VS承诺目标
引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
总结与互动

12:00-13:30 午餐

13:30-15:00 行动2(人际技能)

小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
关系的意义
视频:人际技能
小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
视频回顾练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
总结与互动

15:00-15:15 休息

15:15-17:00 行动3A(巧妙提问)

自我测评:销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频:巧妙提问
小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
总结与互动

17:00-17:30 行动3B(高级提问技巧)

运用开放式问题增加成交几率
视频:高级提问技巧
练习(讨论及扮演):杠杆性问题
练习(讨论及扮演):反问
总结与互动

课堂学习(第二天)

09:00-10:30 行动4(达成需求共识)

需求数量VS成功销售(含自我测评)
需求质量VS成功销售(利益探究法)
视频:利益探究法
练习:如何使用“利益探究法”?
小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
小组练习:达成共识
总结与互动

10:30-10:45 休息

10:45-11:20 行动5 (“赢销”企业)

讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
视频:“赢销”企业
练习:“赢销”企业
总结与互动

11:20-12:00 行动6(“赢销”产品)

学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
视频:“赢销”产品
视频练习:TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
总结与互动

12:00-13:30 午餐

13:30-14:30 行动7A(要求承诺)

讲师引导:没有要求承诺的常见原因
角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
视频:要求承诺
视频回顾与角色扮演(有台词)
小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动

14:30-15:30 行动7B(处理延迟与异议)

延迟与异议举例、自我测评
视频:延迟与异议的处理
视频回顾:延迟处理策略
小组练习:客户延迟处理
视频回顾:异议处理策略
小组练习:客户异议处理
总结与互动

15:30-15:45 休息

15:45-16:20 行动8(销售确认、销售回顾)

讲师引导:确认销售的3种方法
视频:销售确认、销售回顾
总结与互动

16:20-17:00 角色扮演(设计+扮演+点评)

工具分享:销售“规划-回顾”表

17:00-17:30 课程总结

问题解答
毕业典礼、合影

培训师介绍:

 
芮新国Holman Rui

1972年5月出生,近20年职业经理人生涯及丰富的培训从业经验。高级营销顾问、首席营销讲师,国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。工学及经济学双学士,工商管理硕士(MBA)。师从世界营销泰斗科特勒博士10余年,从事营销培训、咨询工作10余年,被评选为2010、2011年“全球500强华人讲师”。

曾历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职,美国科特勒咨询集团(KMG,中国),常务副总(全面负责科特勒咨询集团在华培训业务)、首席讲师,并兼任科特勒学院常务副院长。

在近20年的实战和顾问生涯中,芮新国积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验,应邀担任多家企业的常年营销顾问,先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《提问,为何如此重要》、《销售人员,你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。

芮新国老师主要专注于营销管理/销售管理方面的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神钢(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、现代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、TCL集团、格兰云天、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力(GEBERIT)、爱德士(IDEXX)、科莱恩(CLARIANT)、和记黄埔(香港)、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通集团、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团等数百家知名企业及机构,深受客户好评,并曾多次在阿里巴巴、腾讯QQ做客交流(在线)。

芮新国老师授课活泼,幽默,严谨,工具性强,指导性强,强调参与和互动,强调行为和结果,深受学员好评,授课平均得分均在9分以上(10分制)。

芮新国老师主要讲授以下课程:

1、行动销售(Action Selling,2天)
2、水平营销(Lateral Marketing,2天)
3、战术销售(Tactical Selling,2天)
4、增值销售谈判(1天)
5、营销力(2天)
6、销售领导力(1天)

本课程名称: 行动销售 风靡全球的销售技能训练项目

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