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海外大客户战略营销沙盘演练

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  • 开课时间:2013年01月11日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年01月12日 09:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 常老师
  • 课程编号:209787
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:417
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培训受众:

企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工。

课程收益:

1、学习“解读海外大客户战略”的思维方法,实施战略匹配
2、识别大客户需求,提高与高层客户的对话能力
3、在竞争环境中,学习如何与友商博弈
4、掌握差异化营销方案制定的方法,传递企业价值
5、发挥团队运作效率,提高项目运作的能力

课程大纲:

模块一:解读海外大客户发展战略
1、海外市场发展和海外客户的特点和趋势
2、生存环境如何决定客户战略发展?客户战略投资规划?
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
3、如何实施战略匹配——沃达丰案例
模块二:客户关系拓展与管理
海外大客户客户关系组成
2、普遍客户关系构成?拓展方法?
和阿联酋3G案例?
3、关键客户关系构成?拓展方法?
西班牙沃达丰案例?
4、组织客户关系构成?拓展方法?
拉美T运营商合作案例?
模块三:发展教练
1、“谁”可以成为教练?
英国电信案例
2、客户的职位&影响力
某友商攻关案例
3、关键客户关系拓展
斯里兰卡客户案例
4、如何建立客户关系网络
5、如何甄别客户的态度
6、如何判断客户的风格
7、发展教练成为战略合作伙伴
模块四:识别客户需求
1、客户需求背后的故事
错误理解客户需求案例
2、客户需求二重性
某友商成功案例
3、客户需求纬度
需求二重性案例分享
4、如何建立客户关系网络
5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格?
7、发展教练成为战略合作伙伴
模块五:竞争对手分析
竞争对手分析的工具和方法?
SWOT故事案例
2、利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
模块六:差异化营销方案制定
1、差异化&同质化竞争体现?
2、差异化买点的构成?——某友商成功案例
3、差异化方案的制定?—差异化营销案例分享
4、对VDF差异化营销方案的制作
模块七:影响供应商选型
1、客户的采购流程?
2、供应商项目运作流程?
3、客户三种价值的诉求模式?
如何影响客户的选型标准
4、影响客户的选型标准?
如何影响CMCC选型标准
模块八:呈现价值
1、客户对价值的认知?
2、价值呈现的策略?
3、呈现价值的方法?
友商价值呈现案例
4、策略统一的价值呈现?
模块九:项目运作
1、解读客户发展战略,了解客户需求?
2、客户解决方案评估,客户关系拓展? 发展教练?
3、差异化方案形成?传递价值?
项目运作的沙盘实战对抗演练将贯穿课程全过程中,让学员了解一个从项目启动到项目结束全过程行动学习.

培训师介绍:

 
常老师  
 营销专家,曾任华为大学高级讲师。 2006年曾开发设计营销技能培训课程体系,推出实战演练的营销课程,成为公司精品营销实战课程,曾经远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲独联体地区部授课并培养老师。07年-10年期间累计授课2000小时,平均满意度为95%。
作为课程的开发者-常老师带领华为研发专家、销售精英、营销顾问,售后服务专家历时半年多时间,与海外各个地区部、代表处、系统部主管共同收集总结了华为海外拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发出了华为公司高端精品战略营销课程,该课程一经推出就受到全公司的欢迎,常老师一边去海外授课,一边培养兼职讲师,历时三年,培养了100位总监成为课程兼职讲师,同时培养了3000多销售客户经理和产品经理以及服务经理。

本课程名称: 海外大客户战略营销沙盘演练

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