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工业品营销---赢在信任

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培训受众:

培训受众:
1.各类工业品制造企业领导以及营销团队成员
2.工业品经销商
3.工业品相关行业主管部门,协会

课程收益:

培训目标:
通过理论介绍、互动研讨、实例分析,使得学员能够掌握工业品营销的三大要义、七大特点,自觉导入“赢在信任”的中国特色工业品营销管理体系;
熟练运用赢得信任的AT法则/三把利剑来整合工业品企业的营销资源;
了解工业品营销静脉图并运用此图进行自我修炼与诊断;
通晓工业品营销的六大步骤,以达到营销团队步调一致;
运用四横四纵两张牌来分析工业品营销过程管理要素,制定切实可行的销售实施方案;
运用“五表五诀八部曲”进行工业品营销的过程管理。

课程大纲:

工业品营销---赢在信任

课程大纲:
第一单元,回归自我-----把握工业品营销的灵魂
工业品是什么(原料、配件、设备、附属设备、系统集成)
工业品营销与消费品营销的差异
工业品营销的“五唯误区”(唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论)
工业品营销的三大要义(关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任)
工业品营销的七大特点

第二单元,赢在信任----工业品营销的根本法则与三把利剑
信任是什么(古今中外对信任的研究与比较)
赢得信任的根本大法---AT法则(组织系统、个体人格、风险计算)
工业品营销利剑之 四轮驱动策略(关系策略、价值策略、服务策略、风险策略)
工业品营销利剑之第三渠道模式(传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入)
工业品营销利剑之 品牌四步集成(企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌)

第三单元 内在修炼-----工业品营销经脉图
工业品营销恩虹经脉图(图示、由来、作用)
工业品营销的八大困惑(产生的根源、对策措施)
工业品营销的六大步骤(市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、展转介绍)

第四单元 打开天窗----工业品营销过程管理
工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌
---四横:市场、客户、人员、后台
---四纵:质量、交期、服务、回款
---两张牌:营销政策、业绩考核
工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲
---五诀:走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
--五表:项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表
--八部曲:绘制、运用、提炼

本课程名称: 工业品营销---赢在信任

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