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高端客户营销心理学与沟通技巧

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  • 开课时间:2013年06月28日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年06月29日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 李 锋
  • 课程编号:212104
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:260
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培训受众:

课程对象:高端产品销售等销售管理及销售人员
培训费用:3600元/人(含培训费、教材、中餐、茶点、合影等)

课程收益:

课程目标:
掌握心理学知识,抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理?
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲:

课程大纲:
第一单元:新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
  
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
  讲授
  案例研究
  团队脑力激荡

第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买?
买卖的核心要素
达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理?
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
三. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
四. 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
五. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
  实作演练
  个案举例
  
第三单元:高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
三. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
四. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
五. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
六. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
七. 获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
八. 获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
九. 成交技巧
  快速成交的7个要诀
  成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
  讲授
  实作演练
第四单元:高端客户沟通技巧
一. 沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
听:能听才得“挺”
问:会问才多“闻”
说:巧说才显“烁”
换位重在“移情”
二. 客户的个性模式分类与沟通
表现型沟通模式分析
思考型沟通模式分析
指导型沟通模式分析
亲切型沟通模式分析
  讲授
  实作演练
  个人举例

培训师介绍:

 
讲师简介:
 李 锋 高级营销师、管理心理学资深讲师、交通大学MBA 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书
  曾任:中脉科技集团区域营销副总、 TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。
 李老师授课时用激情感染学员,善于运用大量实际案例进行解析,把抽象的知识移植其中,留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成:“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点!
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响,被称为培训行业的“小李飞刀”!
【部分服务客户】
快销品及服装连锁:
 茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等
银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

本课程名称: 高端客户营销心理学与沟通技巧

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