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突破困境—赢得大客户的八大步骤

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培训受众:

区域经理、大区经理、营销总监、总经理、各类销售人员、销售主管、经理

课程收益:

1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩

课程大纲:

课程背景:
如果你们的销售员还在不停的抱怨:客户太精明了!客户太狡猾了!我已经尽力了!客户不要我也没办法!……那么说明他们已经遇到了销售职业的瓶颈,这时有效的方法不是指责,不是抱怨,更不是批评,而是提供一套帮他解决销售过程中所遇到问题的有效方法和工具,而本课程正是帮助销售员突破销售困境的更好选择。
课程收益:
1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩
课程特色:
针对性强:量身定制,培训师具有一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质。
实战性强:课程将以实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
系统性强:课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架,并能结合企业的实际情况灵活运用。

课程大纲:
第一步:认清自我,准确定位
失败的销售总是相似的
成功销售员必做的5件事
明确自己的位置才能顺利到达目的地
挖掘你内心动力的源泉

第二步:做好准备,瞄准目标
知识就是你的能源
寻找并确定可能购买的客户
事前规划好你与客户的会谈
把预想会谈的情景演练100遍

第三步:主动接触,建立好感
接近客户的有效方式
争取面谈的机会
留下好印象
营造一个和谐的交谈氛围

第四步:切入难题,激发兴趣
先学会聆听和提问
紧紧围绕拜访的目的
洞察客户的难题
把握提问的方向

第五步:设身处地,排忧解难
关心客户所关心的
客户考虑问题的次序
客户的决策天平
探询顾客需求的技巧

第六步:牵线搭桥,呈递利益
为什么客户不听你说
牢记“WIFM”法则
FABE公式
预演未来

第七步:排除障碍,促成一致
你为什么害怕拒绝
客户拒绝的常见类型
客户拒绝的真相
化解拒绝的技巧
成交——一切只是水到渠成
  
第八步:及时回访,超越期待 “变脸”不是你的绝招
成交结束,但销售仍没结束
继续跟进,给客户意外惊喜
积累客户就是积累财富
总结回顾

培训师介绍:

 
讲师介绍 黎红华老师简介
必博顾问著名营销实战、大客户管理专家
深圳培训师联合会理事
中国管理研究院营销研究所副所长
实战派工业品及大客户营销培训专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
现任上市公司国联水产常年营销顾问
美国国际训练协会(AITA)认证的PTT国际职业培训师
被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。
实战经验:
黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点:
黎老师23年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

擅长课程:
《狼性销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业:
银行业:江苏农行盐城支行、中国银行宿迁分行、马鞍山分行,贵州省农村信用社;江门农村信用社;宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行,湛江农村商业银行
电器行业:上市(英威腾电器股份有限公司)、美的集团、格力电器、苏宁电器、盛陆电子股份、厦华电子大宇重工、国美电器、天猫电器、深圳特尔佳
珠宝行业:香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝
房地产行业:威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产
家居建材:贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团
鞋服行业:银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、重庆智翔铺道、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车
化工行业:华远化工、广鹿山化工材料、嘉宝日化、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料
快消品:蓝带啤酒、金威啤酒、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁
化妆品:雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团
旅游行业:衢州百泰集团、湛江广之旅
粮油行业:广东富虹油品(现更名为中纺粮油)
通信行业:中国移动广东公司湛江分公司、中国联通
医药行业:江西康地恩派尼生物药业,湖南尔康药业
其他行业:株洲时代新材料科技股份有限公司、烽火科技集团、珠海中丰田光电科技有限公司、武汉虹翼信息科技有限公司、宁波人才中心市场、创新科存储技术、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、百业广告、珠海宏马贸易公司、桂林福达集团、佛山三湘液压、广州世达、安泰科技、满市喀秋莎实业等众多企业

本课程名称: 突破困境—赢得大客户的八大步骤

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