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面向政府、集团客户的项目营销

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  • 开课时间:2013年02月22日 09:30 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年02月22日 16:30 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩老师
  • 课程编号:212632
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

课程收益:

【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲:

课程大纲
一、项目营销基本概念
项目销售流程
项目销售之天龙8步
项目销售周期
项目销售流程执行守则
共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
项目营销的5把“金钥匙”

二、政府、集团项目采购分析
案例:从食品监管看政府管治特征……
项目采购的4大客户要素
人、事、财、时
人:政府、集团的职权特征
科层组织结构
组织运行的潜规则
事:政府、集团的项目采购“内幕”
项目发起的类型
项目采购的基本流程
项目决策思维
财:政府、集团的预算
预算的分类
预算的拨付程序
时:项目采购周期
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

三、信息收集与客户定位
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
客户(项目)的分级
客户(项目)信息的动态管理

四、快速接近并有效跟踪目标人
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
项目营销的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
接待客户:抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

五、搞掂客户方关键角色
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

六、挖掘政府、集团客户需求
顾问式销售
挖掘需求的5个基本问题
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
政府、集团的项目需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与购买环节有关的需求
项目需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式

七、促成项目订单
案例:小高的两次投标……
项目的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
“切入点”对项目营销的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类项目购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
促成订单的五大里程碑

培训师介绍:

 
20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
【职业历练】
<营销公社>首席专家,北京一网无际管理顾问有限公司董事长,精益营销训练创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

本课程名称: 面向政府、集团客户的项目营销

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