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《客户开发与客户关系深度经营》

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培训受众:

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

课程收益:

1.通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
2.提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
3.有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
4.分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
5.全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
6.如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程大纲:

培训时间:2013年3月22-23日二天9:00-16:30
培训投资:人民币3600元/人
培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。
培训目标:
1.通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
2.提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
3.有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
4.分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
5.全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
6.如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

前言:
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
敬请带着您的团队和销售难题,步入培训现场,与中国著名实战派培训专家何冰先生现场对话!
课程要点:

《客户开发与客户关系深度经营》主讲:何冰先生(3月22-23日)
第一单元专业基础篇
1.案例分析:水果店里的故事
2.销售的定义
3.了解和熟悉你的客户
4.优秀销售人员应具备的基本能力
5.优秀销售人员的十大主动工作方式

第二单元销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
(一)、相识阶段
1.客户关系发展的三种境界
2.了解中国人做生意的特点
3.东西方人的比较
4.建立信任的十大方法
5.典型的进展有能哪些
(二)、相知阶段
1.这些意思到底啥意思?
2.客户需求的三个层次
3.销售的成功要素
4.酒桌的规矩你懂多少
5.听懂对方的话外之音
6.案例分析:深入挖掘客户的需求
(三)、相爱阶段
1.客户需要之窗:超越客户的期望
2.在建立关系的过程中不断了解客户
3.关系深度经营的主要方法
4.客户管理就是关系管理
5.客户资料收集与客户档案建立
6.销售心得感悟:Youbecomeoneofthem!
(四)、相守阶段
1.增量拓展,存量深耕
2.客户分类:评估客户质量(RAD法)
3.用心去经营你的客户。
4.优质服务管理循环
5.如何改善服务质量
6.客户的满意(忠诚)=
7.提高客户转移成本的17种方法
8.维系客情关系的感情帐户
9.进行客户关系管理的十大要点
10.经典营销工具:销售漏斗

第三单元实战技能篇
(一)、培养良好的市场意识
1.市场(marketing)与销售(sales)
2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
3.地域及行业客户普查
(二)、寻找目标客户
1.潜在客户搜集方法
2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80法则
3.双三角分析法
4.锁定客户—MAN分析法
5.确定KEYMAN关键人物
(三)、拜访前的充分准备
1.拜访前的准备
2.有力的证明
3.准备即是装备
(四)、塑造良好的职业形象
1.我们没有第二次机会创造第一印象
2.塑造积极的个人形象
3.哪些因素会让别人印象深刻
4.商务拜访中的常用礼仪
(五)、客户的拜访与沟通
1.案例分析与讨论:买空调
2.客户的采购流程
3.销售的流程管理与控制
4.四种不同的沟通
5.销售人员成长的四阶段
6.以问题为中心的销售循环
7.常见开场白
8.沟通就是从说废话开始
9.找到共同话题
10.平滑过渡,自然交流
11.与客户同步,取得客户的认可
12.学会问问题是最好的调查
—SPIN是问问题最好的代表
(六)、销售人员必备的识人术
1.看人下菜碟:适应不同性格的客户
2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人际风格测试与分析
4.改善与不同类型人的沟通
5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
(七)、产品呈现技巧
1.FAB在销售过程中对客户的影响
2.呈现技巧与FAB策略
3.顾问式销售中的“利特优”
4.从这些角度构想FAB(SPACED)
5.学会讲故事
(八)、拒绝和异议处理
1.什么是异议?
2.客户提出异议意味着什么
3.客户拒绝的十大原因与对策
4.处理反对意见:LSCPA异议处理技巧
5.有效的引导技巧
(九)、大客户开发的关键点
1.大客户开发流程
2.大客户销售的特点
3.大客户销售的关键
4.客户决策模式和流程
5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6.做好大客户销售的七个条件
(十)、临门一脚与促成成交
1.临门一脚:感知和识别购买信号
2.要求生意
3.购买信号:客户的投石问路
4.成交时的心理
5.促成成交的技巧

第四单元销售案例篇
1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
3.经典案例分析三:小A的困惑
4.经典案例分析四:难搞的B客户
5.经典案例分析五:打一场人民的战争
6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

第五单元:销售悟道篇
1.构建业务管理平台
2.推荐书目
3.培训的结束是学习的开始

培训师介绍:

 
何先生

培训总监

一、讲师背景
何先生,现任培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5分以上(5分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。
二、工作经历
何先生现任培训总监,北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。
三、授课风格
授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。
四、主讲课程
《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。
五、曾经服务的客户
何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。

本课程名称: 《客户开发与客户关系深度经营》

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