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大客户销售的致胜策略

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培训受众:

各类销售人员,销售经理、主管

课程收益:

你将学习如何赢得大客户的销售策略组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

课程大纲:

【课程大纲】
第一讲:熟识销售流程策略
1、“收集信息,客户评估”
2、“策划拜访,建立关系”
3、“理清角色,确定目标”
4、“有效交流,影响标准”
5、“准备充分,优势呈现”
6、“防范异议,促进成交”
7、“商务谈判,签订合同”
第二讲:客户筛选策略
1、展开销售前必须弄清的4个问题
2、评估客户风险的7个因素
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序
第三讲:洞悉客户采购流程策略
1、需求意识阶段
2、需求定义阶段
3、选择评估阶段
4、最终购买阶段
5、购后验证阶段
第四讲:寻找关键人策略
1、销售对象的价值角色
2、关键人与关键意见领袖
3、如何判断一个人的影响力
4、哪些人有资格成为关键意见领袖
5、寻找关键人和关键意见领袖的方法
第五讲:准确关联策略
1、沟通意愿
2、决定沟通意愿的因素
3、销售人员的角色
4、合适沟通者
5、关联资源
第六讲:有效竞争策略
1、竞争的概念
2、竞争的地位
3、竞争的策略
4、竞争的战术
5、竞争的关联
第七讲:双赢谈判策略
1、谈判前的准备
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的第一次还价
5、除非交换,绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略

培训师介绍:

 
黎红华老师
著名工业品大客户营销专家,销售培训及谈判训练专家,美国国际训练协会PTT认证培训师,曾任中国农资集团湛江公司总经理、深圳卡天尼珠宝公司总经理,现任上市公司国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司管理顾问。
 【职业经历】
  黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十余年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
【课程特点】
  黎红华老师二十余年的管理、培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

本课程名称: 大客户销售的致胜策略

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