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区域销售管理沙盘《攻城拔寨》

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培训受众:

区域销售经理,后备区域销售经理等

课程收益:

培养区域销售经理的全局化思考和管理能力
了解作为区域经理所涉及的营销管理,人力资源管理和财务管理三大管理模块是如何运作,相互间又是如何影响的
通过每个季度的市场争夺和竞争分析,体会和竞争对手的博弈
提高同步协调能力,学习建立销售、实施、人力资源和财务等不同模块间的跨职能沟通

课程大纲:

销售管理问题1:
市场投入方面缺少方法和魄力?
对销售业绩的稳定性、持续性把握能力较弱?
------弱在“营”眼:
销售管理问题2:
销售培训、技术培训系统性不强,不能作为日常工作坚持,培训缺少创新?
和员工沟通交流不够,员工归属感和认同感不足?
人员流动大?
------弱在“人”眼
销售管理问题3:
财务意识薄弱? 
管钱是财务部的事?
-----弱在“财”眼
三只眼睛看经营
区域销售管理沙盘《攻城拔寨》
您是一家企业的区域销售经理,这两年来,由于市场需求的增长和公司雄厚的资金和实力支撑,业务量连连上升,已发展成为所在区域的主力供应商之一。但这两年随着国内外竞争对手的高速成长,竞争压力越来越大,同时总部对机构的要求也越来越高:既要求高速增长,又要求提升管理水平。在未来3年您的新一轮任期中,总部给您下达的目标是……
【课程方式】: 在战争中学习战争的沙盘演练
【适合对象】: 区域销售经理,后备区域销售经理等
【课程特点】:实战互动+循序渐进地内容深入+小组间富于竞争性和多样性的财务结果
【课程收益】:
培养区域销售经理的全局化思考和管理能力
了解作为区域经理所涉及的营销管理,人力资源管理和财务管理三大管理模块是如何运作,相互间又是如何影响的
通过每个季度的市场争夺和竞争分析,体会和竞争对手的博弈
提高同步协调能力,学习建立销售、实施、人力资源和财务等不同模块间的跨职能沟通
【模拟内容】
在天三年的模拟经营中,您将纵观全局、指点沙盘。作为区域经理,您不仅要负责公司产品在该区域市场的突围工作;还要确保分支机构现金流的正常运作和利润提升;同时大力吸收和培养人才,激发士气,建立一支激情、创新、快速反应的团队。您将在您的任期内制定分支机构的营销计划、人力资源规划和财务预算,涉及的工作包括:
商机和销售漏斗管理
通过市场预测和市场分析进行目标客户定位、初级、中级、高级销售人员的数量和能力规划、市场投入预算的制定。订单的获取将经过潜在需求,到商机激发,到订单争夺的漏斗;漏斗中的影响因素敏感而复杂,包括:市场投入、销售人员的能力数量、士气、市场排名、目标达成率等等。这样复杂的订单生成方式,智慧同盟特地开发了计算机软件来配合,让订单生成的竞争过程透明、快速,激动人心。
制定并履行《年度目标承诺书》
为了大力推动销售工作、规范区域的销售管理、明确工作目标和市场策略,总部要求各分支机构上报明年的《年度目标承诺书》,作为未来一年预算和考核的依据。
为此,您必须做好相关的销售预测和分析,确定年度销售目标并分解,并配套以相应的人力资源计划和财务预算。《年度目标承诺书》将考核您三个方面:销售目标、市场目标和管理目标的达成。
管理销售团队
配合总部的战略进行人力资源规划、做招聘计划,到人才市场招聘稀缺人才,同时主抓人员的激励和培训,协助决定季度和年终奖金的发放。通过选、育、用、留的人力资源管理让人力资源投入产生有效回报,提升团队的凝聚力。
讨论并制定二郎神行动计划
在模拟中,为达成中期的业务提升,区域经理必须同时用三只眼睛看经营:“营”眼、“人”眼和“财”眼。模拟结束之时,也是时候我们联系现状,结合SWOT分析和3C分析,制定我们自身的二郎神行动计划,向总部提出相关的问题和建议。
【涉及相关知识】:
不同贡献度的下属分类和区域人力资源的管理重点
竞争分析和SWOT分析
营眼和财眼的聚焦:获利性和资金流通??总部管控什么?
两大财务报表:现金流量表和现金利润表
年度目标承诺书的实施
销售管理角度的换位思考
决策的风险意识和竞争决策能力
边际效益的计算
KPI:成长性指标和管理指标
从KPI中分析内、外部效率
换位思考:角色和沟通
决策的风险意识和竞争决策能力

本课程名称: 区域销售管理沙盘《攻城拔寨》

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