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虎口夺单-狼性销售实战训练

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  • 开课时间:2013年04月20日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年04月21日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:潍坊市
  • 授课讲师: 马 克
  • 课程编号:217903
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售经理、销售主管及其他销售精英

课程收益:

增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力;
后发制人的销售能力,在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力。

课程大纲:

“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”,而“狼性销售”是夺单的唯一出路;
“虎口环境”是现在和未来,中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境。
第一讲 虎口夺单-狼性销售之全面认识
一.“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”,而“狼性销售”是夺单的唯一出路
二.“虎口环境”是现在和未来,中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
三.“虎口环境”的特点
1、我方介入客户的时间晚
2、客户已被竞争对手引导
3、客户紧闭大门,不给我方丝毫机会
4、竞争对手强大,上有品牌压力,下有价格冲击
5、竞争对手已控制了客户内部关键人
6、我方的销售资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡
四.“狼性销售”从认识狼开始—狼的呐喊:
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原,藤条撕烂我的毛皮,大雪封锁我的道路,虎豹分享我的食物,
野猪上蹿下跳,猎犬狂吠不止,猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以,无
论是荒漠中的狂风暴雨,冰天雪地上的饥寒交迫,还是枪林弹雨中的心惊肉跳,都无法阻止我对鲜
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五.狼性销售的核心特点——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制胜获机会
2、以最快的速度和客户打成一片
3、以最快的速度建立客户对销售员的信任
4、以最快的速度“逼迫”客户下决定---成交
六.我们到底从狼的身上学习什么呢?
1、思维方式
2、捕猎智慧和生存智慧
3、捕猎精神和团队精神
七.打造虎口夺单品质的营销团队
1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质
2、案例分析:认识什么是“虎口夺单”
3、提供具体的方法,帮助销售员真正做到虎口夺单
4、如何敲开客户已经紧闭的大门
5、如何应对我方进入比较晚,而项目时间又很紧张的项目
八.狼性销售业务员的八大素质训练
1、勇敢:如何在销售中表现出勇敢的品质,引导销售员面对对手和客户时所表现出来的行为动作
2、主动:主动在销售中的表现形式,如何做到主动销售
3、目标:如何锁定目标,利用销售漏斗锁定目标
4、时机:如何在适当的时间适当的地点对适当的人说适当的话做适当的事;销售的6个关键时机
5、检讨:销售业绩不好的5大方面,自身层面,产品层面,客户层面
九.如何虎口夺单
1、了解虎口夺单销售的特点—快
2、什么是销售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、热得快:如何以最快的速度和客户打成一片
5、信得快:如何以最快的速度取得客户的信任
6、逼得快:如何以最快的速度“逼”客户签订合同,虎口夺单
第二讲 虎口夺单-实战销售的五大步骤
第一步:销售准备
1、准备好自己的个人形象
2、拜访前的SWOT分析
3、如何通过电话约访客户
第二步:接触客户
1、进入客户厂区,如何快速扫描对你价值的信息
2、接触客户前30s需要注意的重点问题点
3、接触客户的开场白
第三步:了解需求
1、挖掘客户需求的两大方法
2、客户需求的分类
3、如何激发客户的潜在需求
第四步:产品展示
1、展示你强大的价值主张
2、认识产品展示的利器-FABC
3、用FABC进行产品展示的12个策略
第五步:绝对成交
1、认识客户异议
2、解决客户异议的方法和策略
3、客户决策心理学
4、绝对成交的方法和策略
第三讲 虎口夺单——如何与客户进行商务谈判
1、如何通过控制谈判地点来掌控谈判的主动权
2、如何利用你在谈判中的力量
3、如何达成双赢谈判
4、如何在谈判中正确的开价
5、如何引导客户开价
6、如何向与客户讨价还价
7、如何打破谈判的僵局

培训师介绍:

 
马 克
实战销售与谈判专家,畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者,上海交通大学、清华大学特聘讲师。
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者。从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。
马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,将枯燥理论化繁为简、化简为易、化易成趣。

本课程名称: 虎口夺单-狼性销售实战训练

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