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分销商的渠道管理

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  • 开课时间:2013年04月26日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年04月27日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:218335
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

分销型企业渠道总监、渠道经理、业务代表,相关业务人员

课程收益:

分销商,是渠道链上一个承上启下的双重角色,他自己既肩负厂商的渠道功能,同时也具有发展和管理下级经销商的任务。如何扮演好这样的双重角色,为自身获取更大的利益?如何提升自身的价值,成为厂商和经销商都不可或缺的伙伴?
本课程帮助您了解厂商的心态和资源,同时也给予您下级渠道的管理方法,让您左右逢源,如鱼得水。

课程大纲:

1.营销渠道对厂商的意义
* 厂商为什么要利用营销中间机构
* 渠道的功能和对厂商的价值
* 分销商的角色、地位和增值

2.渠道的设计与规划
* 厂商任务的承接与谈判
* 如何制定区域渠道规划
* 渠道规划的实际操作
* 借助厂商资源发展与招募渠道
* 增加渠道的原则
* 渠道招募八要素
* 渠道招募主要原则

3.厂商资源获取和应用
* 产品资源
* 价格资源
* 市场支持资源
* 培训资源
* 人员资源
* 终端资源
* 渠道商大会

4.渠道管理、支持与评估
* 渠道日常业务支持
* 业务管理
* 市场支持
* 销售支持
* 供应链管理
* 关系管理
* 渠道管理
* 渠道冲突的发生和处理
* 厂商介入的冲突处理
* 渠道评估
* 渠道评估的一般方法、指标和工具
* 影响厂商的评估标准

5.选拔和培养合格的渠道代表
* 职业技能要求
* 渠道工作的原则和建议
1. Importance of channels to manufacturer
* Why do manufacturers use channel intermediaries
* Functions of channels and theirs values to manufacturer
* Role, position and added value of distributors

2. Designing and planning channels
* Negotiating with manufacturer and becoming distributor
* How to establish area channel planning
* Practical aspects of channel planning
* Using manufacturer resources to develop and raise channels
* Principles to increase channels
* 8 elements to enlarge channels
* Main principles of the channel recruitment

3. How to obtain and use manufacturer resources
* Product resources
* Price resources
* Market support resources
* Training resources
* People resources
* Terminal resources
* Distributor meeting

4. Managing, supporting and evaluating channels
* Routine business support of channels
* Business management
* Market support
* Sales support
* Supply chain management
* Relation management
* Channel management
* Why do conflicts occur and how to solve them?
* Solving conflicts that manufacturers get involved
* Channel evaluation
* General methods, indicators and tools for channel evaluation
* Standards that influence manufacturers in their evaluation

5. Selecting and developing qualified channel representatives
* Pre-requisites
* Principles and suggestions

本课程名称: 分销商的渠道管理

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