大客户的开发与维护

大客户/重点客户经理、大客户销售代表/管理人员、销售主管/顾问、资深的销售人员、销售技术工程师等。

课程目标
★大客户管理的概述和发展
★什么是重要客户
★为什么进行大客户管理
★什么是大客户管理
★大客户管理发展模型及阶段
★区域运作模型

课程大纲
一、针对大客户的销售流程
　　☆现代大客户采购流程分析
　　　1．“谢绝推销”的启示
　　　2．客户关心的是什么
　　　3．研究客户购买流程
　　☆客户满意式销售流程
　　　1．案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
　　　2．建立客户满意式销售流程的思路
　　　3．客户满意式销售流程分析
二、针对大客户的销售模式
　　☆调查结论：大客户销售人员的成绩是天分吗？
　　　1．成功销售人员的特点
　　　2．成功销售人员的突出技能：四个善于
　　　3．性情论批判
　　☆影响大客户销售业绩的六大因素分析
　　☆建立高绩效的大客户销售模型
三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略
　　☆¡传统销售线索和现代销售线索
　　☆什么是SPIN提问方式
　　☆封闭式提问和开放式提问
　　☆如何起用SPIN提问
　　☆SPIN提问方式的注意点
四、如何了解或挖掘大客户的需求
　　☆引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
　　☆初次拜访的程序
　　☆初次拜访应注意的事项
　　☆再次拜访的程序
　　☆如何应付消极反应者
　　☆要善于聆听客户说话
　　　1．多听少说的好处
　　　2．多说少听的危害
　　　3．如何善于聆听
　　☆了解或挖掘需求的具体方法
　　　1．客户需求的层次
　　　2．目标客户的综合拜访
　　　3．销售员和客户的四种信任关系
　　　4．挖掘决策人员个人的特殊需求
五、如何具体推荐产品
　　☆使客户购买特性和产品特性相一致
　　☆处理好内部销售问题
　　☆FABE方法的运用
　　☆推荐商品时的注意事项
　　　1．不应把推销变成争论或战斗
　　　2．保持洽谈的友好气氛
　　　3．讲求诚信，说到做到
　　　4．控制洽谈方向
　　　5．选择合适时机
　　　6．要善于听买主说话
　　　7．注重选择推荐商品的地点和环境
　　☆通过助销装备来推荐产品
　　☆巧用戏剧效果推荐产品
　　☆使用适于客户的语言交谈
　　　1．多用简短的词语
　　　2．使用买主易懂的语言
　　　3．与买主语言同步调
　　　4．少用产品代号
　　　5．用带有感情色彩的语言激发客户
六、排除妨碍的有效法则
　　☆对待障碍的态度
　　☆障碍的种类
　　☆如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
　　☆排除障碍的总策略
七、如何做好大客户的优质服务
　　☆优质服务的重要性
　　☆四种服务类型分析
　　☆如何处理客户的抱怨和投诉
　　　1．客户投诉的内容
　　　2．处理客户不满的原则和技巧
八、大客户销售人员的自我管理和修炼
　　☆时间分配管理
　　☆成功销售人士的六项自我修炼
　　　1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
　　　2．自我领导的修炼
　　　3．自我管理的修炼
　　　4．双赢思维人际领导的修炼
　　　5．有效沟通的修炼
　　　6．创造性合作的修炼

讲师介绍：鲍先生
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括商务谈判、销售、物流、运营、管理、财务等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和实地销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式及角度独特，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。