双赢谈判的攻守策略与技巧

销售人员、采购专员、商务代表、销售主管、采购经理、公司管理人士等。

课程目标
★了解谈判的过程
★谈判时机的判断
★谈判障碍的跨越
★成功谈判者的特质
★谈判中的技巧运用
★买、卖方谈判对手意图的洞察，确定关键问题
★合理组织采购谈判的战略和战术

课程大纲
一、理解采购谈判的意义
　　☆谈判的定义
　　☆产生谈判的因素
　　　1．至少两个以上供应商
　　　2．卖方有意介入
　　　3．清楚的规格
　　　4．投标者之间的差异
　　☆成功谈判的阻碍
　　☆成功的双赢谈判
　　[游戏]：能力测试
二、成功谈判的五个步骤
　　☆谈判的准备
　　　1．选择正确的谈判时机
　　　2．分析对方的方案
　　　3．确立自己的目标
　　　4．建立正确的采购方案
　　　5．制造良好的环境
　　　6．收集相关产品信息的几个要点
　　　7．选择谈判团队
　　　8．确定谈判的议程
　　　9．案例分析
　　☆谈判的开场
　　　1．什么是好的开场
　　　2．如何建立共同点
　　☆有效的沟通
　　　1．销售人员的沟通方式
　　　2．采购人员的陈述技巧
　　　3．采购人员的陈述技巧
　　　4．肢体语言的运用代表了什么
　　　[游戏]：杀手
　　　5．谈判中使用的道具
　　☆提议与反提议
　　　1．提议的几种方式
　　　2．利用反提议的重要性
　　　3．如何利用反提议化解买方的攻势
　　　4．让步
　　　5．让步中的技巧
　　　6．明确让步的三要素
　　　7．洞察卖方成本底线的分析
　　☆双赢协议
　　　1．达成双赢协议的方法
　　　2．注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
　　　3．总结归纳
　　　4．提高的几大要素
　　　[游戏]：对手的诡计
三、谈判中的技巧运用
　　☆理性对待分歧，妥善处理冲突
　　☆搁置争议，巧妙利用最后期限
　　☆围绕卖方的成本学会讨价还价
　　☆妥善处理愤怒的方法
　　☆学会打破僵局的方法
　　☆学习如何叫停
　　☆专业谈判黄金十三条
四、战胜你的对手
　　☆分析对手的性格：商务谈判人员的类型4种分类法
　　☆对手的对策
　　　1．利益共享
　　　2．不卑不亢，坦诚相待
　　　3．红脸和白脸，控制谈判局面
　　　4．面对僵局，迂回策略
　　　5．私下交往，攻克难关
　　　6．保持气势，赢得友谊
五、最高指示

讲师介绍：江先生
AchieveGlobal公司PSS\PSN课程认证讲师；多次接受富兰克林柯维、麦肯特、The Corporate Edge Consulting、冠天高、西三角、乔·吉拉德、吕鸿德、余世维、陈安之等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练。
江志扬先生为外资企业、合资企业及民营企业进行一系列的销售技巧和销售管理以及企业文化系列课程的培训：伊莱克斯，惠而浦，DHL，TYCO，西门子电气，飞利浦照明，家乐福，国美电器，佐丹奴服饰，震旦集团，达能饼干，现代光学，美特斯邦威等公司，曾多次被客户评为“最优秀的培训师”。同时，江先生也为飞利浦照明中国公司、惠而浦公司在华企业设计培训体系、系列培训内容并贯彻实施，深得客户的好评。
江先生对中国各行业销售环境有深入的了解。在国外品牌产品的销售和市场活动方面，他有丰富的经验与知识。在过去的七年中，江先生参与和开展的培训项目涉及诸多领域：《专业销售技巧》、《专业销售谈判技巧》、《专业商务演讲技巧》、《深度分销―基础拜访流程》、《商务礼仪训练》、《FABE训练》、《培训培训师的培训》、《沟通技巧与团队建设》、《柜台销售技巧》、《终端致胜