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课程大纲:

一、销售渠道的分析和选择

1、可供选择的渠道模式
- 分销渠道
- 项目渠道
- 大客户渠道
- 零售渠道
- OEM渠道
- 电子商务
- 其它渠道
2、不同渠道模式的特点分析
3、如何选择适合本企业的渠道模式
- 本企业的行业特点分析
- 同行通常采用的销售渠道
- SWOT分析法 ——知己知彼
- 选择合适的渠道模式需要考虑的要素
- 排定选项（包括模式、长度、宽度等纬度）
- 比较和选择
二、销售渠道的建设和管理
1、不同渠道模式的建设路径
2、销售渠道的日常管理
- 销售活动管理
- 销售目标管理
- 销售业绩管理
- 物流管理
- 资金流管理
- 信息流管理
- 人员管理（内部人员和外部人员）
3、部分销售渠道的典型销售步骤
- 分销渠道的销售网络建设
- 项目型销售的漏斗系统
- 大客户销售的九言真经
- 零售渠道的布点和促销
4、渠道冲突的管理
- 不同类型的渠道冲突
- 渠道冲突最小化攻略
- 整合优势，减少内耗
- 渠道激励与优化
三、不同渠道模式的推广方法
1、分销渠道
2、项目渠道
3、零售渠道
4、 OEM渠道
5、电子商务
6、其它渠道（新媒体）
7、线上和线下的有机结合
四、销售业绩的评估和改善
1、 PDCA管理循环
2、不同渠道模式的考评方法和KPI
3、预防性措施和改善性措施
4、建设持续发展的机制
5、销售会议和销售报告
6、业绩面谈的技巧
五、回顾与总结
1、要点回顾
2、答疑
3、总结

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