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大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班

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课程大纲:

一、培训背景
●市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?  
●海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?  
●制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,是技术,是资金,是人才?
大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
二、培训对象
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。
三、培训内容
主题一、大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析
主题二、大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
主题三、 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
1、步骤一:大客户销售前的具体准备工作
1)大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2) 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3)大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4)大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1)电话沟通前12种物品的准备
2)与大客户电话沟通前心态的准备
3)尝试与决策者联系
4)恰当的自我介绍
5)确定客户的需求
6)塑造产品的价值
7)大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8)假设成交的技巧
9)确立随访要求
3、步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1)如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
2)如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3)面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
4)学会善于倾听大客户的“心声”
5)学会解读客户的肢体语言
6)学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
7)向决策群体销售中的注意事项
8)大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9)选择最合适的时机成交
10)正确认识大客户销售中回访的重要性
主题四、销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理
主题五、销售主管的工作与定位
1、销售主管该做什么?
1) 案例分析:这个主管该如何做?
2)销售主管的主要工作
2、管理的几个注意点
1)管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败?
2) 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
3) 防火重于救火(预防更重要)
3、销售主管角色定位
1) 与公司、上司、同事的关系定位
2) 与下属的关系定位
主题六、销售团队建设
1、销售人员的挑选
1) 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
2) 面试销售人员要注意的问题
3) 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?
2、销售人员的培育
1) 销售主管的主要职责:教师还是教练?
2) 培训成本太高?
3) 为什么培训效果不理想?
4) 指导下属时要注意的几个问题
5) 辅导业务员的主要方法
3、如何留住优秀销售人员?
1) 为什么优秀销售人员要走?
2) 如何留住优秀人才?
四、现场授课讲师
屈晓亮 百朗专职讲师,百朗营销研修中心主任研究员,销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,高级培训师,曾任职于国内某大型公司高级经理,经验丰富。
姜海波 百朗专职讲师,销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,曾任职于中航三星销售培训主管。
五、认证证书(如需办理证书费用为800元/人)
经培训通过考试合格后颁发人力资源和社会保障部《销售管理师》培训证书(带国徽)。网上注册、官方网站查询,全国通用,根据《职业教育法》的规定,人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况,作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。请学员准备身份证复印件一份,二寸证件照2张,提前邮递或现场报到时交至会务组。证书可在人力资源和社会保障部中国国家人事人才培训网进行查询,查询网址:
六、收费标准
本次培训费1680元/人(含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐),报到后统一开具发票;如需安排住宿,会务组可统一安排,费用自理。
优惠方案一:标准会员培训费:9800元/年(本次培训费免费+一年中可免费两天基层主管、班组长相关课程);中级会员培训费:24800元/年(本次培训费免费+一年中可免费四天基层主管、班组长相关课程);高级会员培训费:59800元/年(本次培训费免费+一年中可免费六天基层主管、班组长相关课程)。
优惠方案二:1、外出参观考察班68000元/年【全年累计可分批派20人(原价3800元/人)外出学习,含食宿费及参观考察费,送标准会员(9800元/年)服务一年】;2、外出参观考察班91200元/年【全年累计可分批派30人(原价3800元/人)外出学习,含食宿费及参观考察费,送标准会员(9800元/年)服务一年】;3、外出参观考察班106000元/年【全年累计可分批派40人(原价3800元/人)外出学习,含食宿费及参观考察费,送标准会员(9800元/年)服务一年】。
优惠方案三:1、内训季卡活动72000元【3个月中可安排6天北京实战讲师内训,培训内容及讲师从60位师资库中选择,送标准会员(9800元/年)服务一年】;2、内训半年卡活动115200元【6个月中可安排12天北京实战讲师内训,培训内容及讲师从60位师资库中选择,送标准会员(9800元/年)服务一年】;3、内训年卡活动201600元【12个月中可安排24天北京实战讲师内训,培训内容及讲师从60位师资库中选择,送标准会员(9800元/年)服务一年】。
优惠方案四:1、一线员工工作效率轮训15万元/年【全年累计可安排30天培训师授课,送标准会员(9800元/年)服务一年】;2、一线员工工作效率轮训20万元/年【全年累计可安排50天培训师授课,送标准会员(9800元/年)服务一年】;3、一线员工工作效率轮训24万元/年【全年累计可安排80天培训师授课,送标准会员(9800元/年)服务一年】。
七、报名方法与联系电话

本课程名称: 大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班

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