您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

面向政府、集团客户的项目营销

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

面向政府集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

课程收益:

1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲:

一、政府、集团项目购买分析
案例:从食品监管看政府管治特征……
项目销售之天龙八步
客户组织结构与运行规则
政府、集团客户的组织结构
政府、集团组织运行的七大潜规则
政府、集团组织内部的人事矛盾
项目采购决策分析
项目采购的基本流程
项目采购决策思维
项目采购中的决策因素
政府、集团采购报批作业模式
项目采购的关键人物
项目采购-销售流程图
政府、集团项目进程节点
各节点的客户动作
对接项目进程的关键销售动作
项目进程的时间要素
分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位
项目销售成功的三大规律
定位清晰、聚焦行动、坚持到底
案例:小陈拿下小肥羊的经历……
如何判断潜在的客户
决定客户购买的4大前提
定位目标客户的8个问题
现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题……
项目信息的筛选
项目信息的收集
项目信息的分级与筛选
客户信息的“盲区”
项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人
突破前台障碍的“穿越”技巧
案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……
初步接触的“三大件”
切入客户:比竞争对手快一步
如何导入沟通
强化客户记忆的3个假动作
按客户的逻辑步步深入
高效的约见与拜访
高效约见的方法
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
生动呈现产品的六大技能
跟踪客户的六步循环法
现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

四、搞掂政府、集团关键人物
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
公关客户的5大步骤
梳理客户内部角色关系
由浅入深的公关原则
信任:建立客户关系的基石
项目销售的门槛
建立信任的“小动作”
人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的对象、时机和基本礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵的,不如送对的
送礼的对象、时间和方式
送礼的9大要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
感人:让客户掉眼泪的“必杀技”
编织关系网:小心翼翼、八面玲珑
五种“内线”的应对方法
处理关系网的八大要点
仰攻“决策人物”的技巧
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求
政府、集团客户的需求与购买动因
需求的类型:问题、难点和不满
政府、集团客户的需求
政府、集团客户的购买动因
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
询问需求的环境因素
问什么
向谁发出问题
在什么时间点提问
小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
引导需求的询问技巧
选择式询问
开放式询问
柔性追问
如何“诊断”客户的问题
区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
客户问题背后的需求
求证客户需求信息
客户问题的应对
借用行业人脉挖掘客户
案例:老袁如何应用系统内人脉关系……
“特殊外因”的需求挖掘

六、推动政府、集团客户购买
项目销售的两种推进方式
被动销售与主动销售
项目运作的策略
案例:小高的两次投标……
摸清敌情:分析竞争对手的进度
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
如何确定“攻击点”
什么是销售进攻点
判断形势、确定公关的方向
激发购买兴趣点:挠痒痒
政府、集团客户的购买兴趣
激发客户购买兴趣的步骤与对策
现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题
和关键人物“里应外合”
消除购买障碍
客户反对意见的类型
如何处理客户的反对意见
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
向客户发出购买提议的话术
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
案例:小白如何说服冯小刚……
竞标策划
促成订单的五大里程碑

培训师介绍:

 
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

本课程名称: 面向政府、集团客户的项目营销

查看更多:销售管理公开课

面向政府 集团客户的项目营销 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%