经销商渠道政策制定与高效管理

企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员

◇ 能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；
◇ 有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；
◇ 有效降低库存产品合理调整产品结构；
◇ 提升整体产品利润水平；
◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命；
◇ 能够大幅度提升销售金额；
◇ 使经销商的业绩超倍速发展；
◇ ……

第一讲 营销渠道管理概论
1、市场营销组合的4P理论
 典型案例：可口可乐；
2、分销渠道的数量形态
 分销设计的数量形态
 分销渠道长度、宽度、广度
 标准定义
 要点分析：消费品渠道级层
 要点分析：各种分销的优缺点
 要点分析：过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
 单一经销制
 单一直营制
 单一直销
 混合渠道
第二讲 分销渠道开发
1、分销渠道成员类型
 独家经销
 非独家经销
 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
 典型案例：汇泰龙；
 疑难解惑：如何让经销商从独家经营转向专销？
 疑难解惑：如何降低分销渠道的管理费用？
2、招商标准
 典型案例：Shipley研究结果；
3、招商策略
 分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位；
4、快速招商方法
 人员推荐、招商会等；
第三讲 经销商返利与激励
1、不同产品生命周期的返利重点
 经典定律：看不见的手、不值得定律；
 思考问题：选择哪种返利方式？优缺点是什么？
 导入期、成长期、成熟期；
2、返利系统设计
 疑难解惑：如何把返利变成分销商的指挥棒？
 经典案例：百事可乐；
3、返利技巧
 要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
4、渠道激励方法
第四讲 经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
 小看板；
 好处；
 目的；
 组成；
 要点分析；
2、经销商顾问委员会的运作方式
 典型案例：Busch公司；
 讨论：厂商顾问委员会应讨论什么内容；
第五讲 经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
 注意事项；
2、确定优胜者奖赏
 注意事项；
 典型案例：Kappa公司；
 奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
 典型案例：出击、旧金山旅游；
第六讲 编制经销商合同
1、编制经销商合同
 经销商合同的内容；
 签订合同的程序；
2、掌控主导权的重要事项
 合同生效日期约定；
 销售能力约定：任务与排行
 销售网点约定；
 新产品销售约定；
 专销约定；
 兑现返利约定；
 销售竞赛优胜者约定。
第七讲 分销渠道促销
1、促销目的
 要点分析；
2、对分销商促销的论点
 促销是战略还是战术行动；
 促销方案须仔细研究什么；
 同种产品频繁促销的结果；
 产品促销与销量的关系；
3、分销商促销方式
 饥饿营销、协作性广告等；
4、不同产品的促销方式
 畅销品、辅销品、新品、淘汰品；
第八讲 分销渠道销售配额
1、配额的好处
 稳定销量、稳定价格等；
 典型案例：本田；
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
 表格分析；
4、确定分销商配额产品月度计划
 产品限额分配表；
5、适用配额规定产品的技巧
 量的确定、时间的确定等；
第九讲 分销渠道窜货管理
1、窜货的定义
 中国第一本防窜货书籍
 经典定律：过度理由效应、破窗效应；
 标准定义；
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
 典型案例：窜货处罚标准、窜货证据认定书
第十讲 分销渠道绩效评估
一、评估项目
 经典定律：酒与污水效应、马太效应
 销售绩效、维持库存等
 典型案例：重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
 四大步骤
三、整改方案
 经销商存在的问题及原因分析

梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，一直以来致力于协助
企业提高经销商绩效，长于经销商管理战略之政策与执行实战，是国内
唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理
政策研究专家，梅老师睿智，大气，豁达，厚重，深刻；具备发展性的
思维，吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效
的方法，一直以来都是经销商管理培训的风向标，在政策层面更是一枝
独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》
第1版、第2版，《八大步骤防窜货》等书。
梅明平老师授课风格以专业系统，实战实效，幽默风趣，案例丰富，见解独到著称，通过全方位、多角度、启发性授课，切实帮助企业突破现状，解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果，深受企业与学员的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。
企业服务咨询项目包括：《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。