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北京《金牌店长》特训营

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培训受众:

培训对象】运营总监、运营经理、区域经理、店长、督导、储备店长、资深导购等

课程收益:

掌握绝对成交的技巧与话术,店长如何快速复制销售精英?
店长如何实现由“超级明星”到“组织效能和经营效益”的转型
掌握沟通激励技巧,激发员工潜力,增强行动
如何减少流失率,提升归属感与忠诚度?
店员重复工作自然卷怠,如何有效激励?
解决人才缺失,实现自我造血和快速复制?
店面执行的没标准,标准的没执行,如何标准化?
掌握店面标准化管理方法,如何确保业绩的持续成长?
如何科学的设定目标和落地执行?
掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略
系统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法与工具
由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳,成为门店经营管理与业绩提升的能手

课程大纲:

金 牌 店 长 特 训 营
   ——为连锁企业训练全能店长方案班
如何成为销售型店长?
如何升级管理型店长?
如何打造经营型店长?
店面灵魂导师型店长?

【培训对象】运营总监、运营经理、区域经理、店长、督导、储备店长、资深导购等
【培训时间】北京5月26-27日(两天)
【培训投资】3800元/人
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享
【课程特色】实战实效的咨询式培训,以解决问题为导向的培训倡导者,本土实战营销的实践者,以“实战”指导“实战”,从实业到培训反复锤炼,为企业量身定做咨询式培训方案,让培训真正产生效果
【培训形式】考虑终端团队的特性及参训人员特点,故理论部份的课程内容尽量实战有效,紧贴工作,并有一定高度,让学员在对未来形势的走向与分析的认识上更加理性。对于提升终端的策略上力求简明实战,可操作性强。课程穿插互动,游戏,案例分析、演讲、小组讨论,并结合案例数据分析等
【解决的核心问题】
掌握绝对成交的技巧与话术,店长如何快速复制销售精英?
店长如何实现由“超级明星”到“组织效能和经营效益”的转型
掌握沟通激励技巧,激发员工潜力,增强行动
如何减少流失率,提升归属感与忠诚度?
店员重复工作自然卷怠,如何有效激励?
解决人才缺失,实现自我造血和快速复制?
店面执行的没标准,标准的没执行,如何标准化?
掌握店面标准化管理方法,如何确保业绩的持续成长?
如何科学的设定目标和落地执行?
掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略
系统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法与工具
由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳,成为门店经营管理与业绩提升的能手



模块 重点收获
 
 销









【解决的核心问题】
 提升如何绝对成交能力?如何快速复制销售精英?现场卖产品,情景演练?
一、修炼绝对成交
1. 挖掘顾客购买的关键按钮
2. 专业导购销售流程七大步
3. 成交是问出来的,问对问题赚大钱
4. 绝对成交的秘籍
1) 成交绝技一: 3+1+1YES成交法
2) 成交绝技二::反败为胜成交法
【情景演练】 我是成交高手
二、复制销售精英的模式与方法
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析


























一、 “从销售型转变为管理型店长”:店长的角色定位
【解决的核心问题】
 店长的角色定位与职责
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变?
2. 店面“灵魂”人物店长的“六大”角色
  ⑴管理沟通者⑵士气激励者⑶员工培训者
  ⑷目标实现者⑸标准督导者⑹经营分析者
【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析
二、管理沟通提升团队效能
【解决的核心问题】
 掌握两大管理沟通方法,减少内耗,提升效率
 掌握沟通激励技巧,激发员工潜力,增强行动
1. 管理沟通的总的原则
2. 沟通中80%的矛盾来自误解
3. 管理沟通的两大方法:
(1) 沟通四解法
(2) 同理心沟通
4. 沟通激励的7把小飞刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演练】沟通激励情景演练
三、团队激励的快乐工作法
【解决的核心问题】
 如何减少流失率,提升归属感与忠诚度?
 解决员工重复工作自然卷怠的问题
 如何让员工自动自发的快乐工作
1. 店面团队的常见问题与解决方法
问题:⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差
⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
方法:⑴人员流失的四大重要的指标?⑵减少流失率的方法?
⑶激发归属感12个工具:让边缘化的员工 “回心转意”⑷快乐工作法
2. 快乐工作法1——快乐规划
(1) 团队结构:如何设置“能量成员”激发团队活力?
(2) 人才取向:如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员?
3. 快乐工作法2——快乐招聘
(1) 适合的才是最好,适合的指标是什么?
(2) 人才是吸引来的,如何营销人才?
(3) 如何让店员珍惜机会的感觉?
(4) 入职面谈,如何让店员人过门“心”过门?
4. 快乐工作法3——快乐执行
(1) “竞争氛围”如何设置?:让店员你追我赶,人人挣当“英雄”!
(2) 企业文化落地到店铺的不二法门是什么?
(3) 如何让“重复”的工作“不重复”,快乐执行?
(4) 如何设计工作内容、工作方式的不重复?
【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析










【解决的核心问题】
 如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题?
 如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制?
1. 组织:复合式组织设计形成人才蓄水池
2. 店员不同成长阶段的特点及领导方法
3. 辅导:⑴OJT辅导四步骤 ⑵问题员工辅导
4. 训练:⑴突破公众表达心理恐惧的四要领 ⑵鱼缸式训练法
【情景演练】情景演练辅导与训练的方法
  








理 【解决的核心问题】
 如何科学的设定目标和落地执行?
 如何增强店员自动自发的行动力?
 工具表单应用
1. 设定目标的SMART系统应用
2. 销售目标的执行与管理
(1) 销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成
(2) 目标时间分解法、人员分解法、客户分解法
(3) 如何增强店员的行动力
(4) 目标执行过程的双向反馈
3. 服务目标实施与激励
(1) 店铺之间评比
(2) 店铺内部评比
(3) 神秘客人项目的操作流程
4. 工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单




效 执 行 的 标 准 化 管 理 【解决的核心问题】
 如何提升员工的执行力?掌握一套复制的工具
 店面业绩不稳定,如何从系统上解决业绩的持续性?
 店铺管理的标准不规范:执行的没标准,标准的没执行,如何标准?
1. 如何解决连锁店面复制的走样的问题?
2. 连锁店面标准化管理的三大要素?
3. 连锁经营和店面标准化的内容?
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 店长的标准化管理持续推动业绩增长
(1) 门店日营业流程要点?
(2) 店长每周、每月的工作要点?
(3) 早会是推进销售目标的关键
(4) 早会流程内容设计与激励要点
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析





经 营 型 店 长













   一、店面诊断与业绩提升
【解决的核心问题】
 店面诊断与分析的思路
 店面业绩改善的执行策略
1. 业绩的系统分析与改善
2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
3. 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售
二、经营分析与策略调整
【解决的核心问题】
 如何依据数字做决策,进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析?
(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
(2) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花
(3) 店铺的主要数据表现指标分析
营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率(销售件数/交易次数)
2. 店面盈亏平衡=固定总成本÷平均毛利率
3. 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药
4. 如何建立完善的门店报表系统?
(1) 《销售日/周/月报表》
(2) 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
(3) 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》
5. 客户分析
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?
7. 产品分析
(1) 分析工具:波士顿矩阵分析法
(2) 分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 
(3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗
【解决的核心问题】
 掌握一套持续提升业绩的销售管理工具
1. 销售流程分析与控制
(1) 销售流程设置
(2) 销售漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
(1) 沉淀概率
(2) 持续提升超级销售管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

培训师介绍:

 
王山 老师简介
华师经纪高级研究员
连锁经营管理专家
深圳市连锁经营协会特约讲师
江南大学食品学院等院校特聘老师
中央财经大学在职研究生校外辅导师
原深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理
清华大学经济管理学院工商管理硕士(MBA)
原百佳金牌店长、华润万家营运经理、民润超市、中国海王星辰营运总监
一个既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者
15年零售行业工作和管理经验,4年项目咨询经验,辅导过的连锁企业上百家,受训的店长10000余人,奠定了在连锁经营管理方面的实战专家地位。

本课程名称: 北京《金牌店长》特训营

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