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销售精英2天一夜疯狂训练

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  • 开课时间:2014年06月28日 17:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年06月29日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 王越
  • 课程编号:223737
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:168
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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程收益:

  1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
  2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
  3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
  4.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程大纲:

一.销售人员应该具备的10个心态
 1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
 2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
 3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
 4.具备“要性”和“血性” — 激情
 5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
 6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
 7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
 8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
 9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
 10.今天的努力,明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
   案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
   案例:销售就是把客户的事当自己的事
 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
   案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
   案例:客户并不一定是你想的那个态度
 3.不要主观臆测,以已推人;
   案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
 4.客户有意向,就一定会买吗?
   案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
 5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
   案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
 6.销售的线路不一定是走直线
   案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
 7.客户的态度是由销售人员引导的
   案例:多考虑客户的外在因素
 8.不要在客户面前传播任何负面的信息
   案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
 9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
   案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
谁说?销售人员自己的因素
  ①.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
②.使客户产生信赖感要满足哪些因素?
③.如何让自己更自信?
 2.说些什么?说词不要千篇一律
   ①.何时要用逻辑性的理性说服?
   ②.何时要用激发情绪反应的情感说服?
   ③.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
   ④.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
   ⑤.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
   ⑥.先发言与后发言,谁更有优势?
   ⑦.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
 3.对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
 1.为什么要“问”?为什么要学习提问
①.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
②.提出的问题一定是提前设计好的
③.客户的回答一定是自己可控制的
 2.怎么“问”?提问有哪些方法
①.常用的3种提问法
②.提问时需要注意的6个原则
      3.对谁“问”?不同客户的提问方式
   ①.客户文化水平的影响
   ②.客户熟知程度的影响
   ③.客户时间与兴趣的影响因素
   ④.销售中不同阶段的影响
 4.“问”什么?
①.与客户初次见面要了解哪9个问题?
②.当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
③.客户有了供应商时要问哪4个问题?
④.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤.合同成交后,你要了解哪4个问题?
 5.如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
   倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
   ①.停止动作,停止7个不良的心态和行为
   ②.仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
   ③.充分鼓励客户表达的3方式
   ④.安全通过,确定客户真实意思
 6.如何处理议价问题
   ①.如何给客户报价
A.如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B.正式报价前需要确认哪4个问题?
C.报价时需要注意的6项原则
      D.什么时候报实价?什么时候报虚价?
   ②.如何处理客户的还价
A.当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
B.当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
C.什么时候可以降价,什么时候不能?
D.降价时需遵守的6项基本原则
E.拒绝客户的技巧
F.如何应对客户的连续问价?
G.如何应对客户一味地压价?
   7.不同客户情况如何洽谈
     ①.当我们是客户接触的第一个供应商时;
     ②.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
     ③.如何应付“捣乱者”?

课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

培训师介绍:

 
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学MBA特邀培训讲师;
新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师培训特点:
分组讨论,训练为主,互动式教学;
真实案例分析,抢答与辩论,现场演练;
将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅关注培训期以内的学习,而且营造培训以后的培训学习氛围;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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